Ich bin seit 35 Jahren in der Branche - wir hatten noch nie leichte Zeiten", sagt Hans-Peter Vankerkom, Geschäftsführer bei Hagemeyer, Minden. " Leidensdruck lässt Industrie und Handel zusammenrücken." Vor allem der Markt der Mitte, der durch vertikale Ketten bedroht werde, habe durch Vertriebsallianzen große Chancen.

Dementsprechend groß war das Interesse auf der diesjährigen Konferenz Partner-Stores in Frankfurt, den der Bundesverband des Deutschen Textileinzelhandels (BTE) und die TextilWirtschaft in dieser Form zum zweiten Mal veranstalteten. 390 Vertreter aus Industrie, Handel, IT und Beratungsunternehmen tauschten sich über die Optimierung und Chancen der vertikalen Partnerschaften vor dem Hintergrund der Wirtschaftskrise aus. 26 Aussteller, darunter Software-Anbieter, Ladenbauer und Berater, begleiteten den Kongress.

Harald Hepperle von der Unternehmensberatung Hachmeister+Partner über die Entwicklung: "Es geht künftig weniger um Expansion, sondern um die bessere Nutzung der bestehenden Flächen."

Was vor einigen Jahren mit einer " Möbeloffensive" begann, ist heute ein reger Austausch über betriebswirtschaftliche Kennzahlen und professionelles Flächenmanagement. Hepperle sieht u.a. noch Potenziale bei der Marktvernetzung. "Die Partner sollten die vorhandenen Informationen besser nutzen und schneller reagieren." Weitere verbesserungswürdige Punkte seien die professionelle Personalisierung der Flächen, ein gleichmäßiger Wareneingang sowie die Restantenvermarktung vor Ort. Hepperle: "2009 ist Effizienz die Zielgröße, um 2010 darauf aufzubauen und Leistungszahlen zu steigern."

Hans-Peter Vankerkom zeigte an Beispielen, wie so eine Effizienzsteigerung aussehen kann. 2002 gab es bei Hagemeyer zwar bereits 37 Flächenpartner, doch nur einer - nämlich Triumph - beherrschte das Retail-Geschäft und die verbraucherorientierte Flächenplanung, so Vankerkom. Innerhalb von fünf Jahren wurde das Business mit etlichen Lieferanten professionalisiert, die zum Teil erhebliche Umsatz- und Ertragssteigerungen verzeichnen konnten. In der Hosenstammabteilung erwirtschaften dadurch zwei Lieferanten 60% des Umsatzes, den Rest teilen sich sieben weitere Hersteller. Nachholbedarf sieht Vankerkom noch im Premium-Segment. "Die Anbieter haben keine Systemkompetenz. Es fehlen oft die Basics und ein NOS-Sortiment." So ist er davon überzeugt, dass ein Premium-HAKA-Lieferant in seinem Haus 35% mehr Umsatz schaffen würde, wenn er ständig verfügbare Basics anbieten könnte.

"Es ist noch Sand im Getriebe, aber es gibt keine Alternative zur vertikalen Partnerschaft. Leider spielen wir mit zu vielen Partnern noch in der 2. Bundesliga", so Vankerkom. Dennoch halte er es mit Oliver Kahn: "Immer weiter, immer weiter, man muss immer weitermachen."

Sein Handelskollege Tobias Viehoff betreibt zwei Marc O'Polo-Stores und einen Esprit-Store. Seine zwei Street One-Läden gibt er gerade auf. "Es gab keine Weiterentwicklung im Produkt mehr, und die Ertragschancen waren nicht gut", begründet Viehoff den Ausstieg. Er hat Klassenunterschiede zwischen den Vertriebsallianz-Formen festgestellt. Klasse 1 sind Concessions, die es jedoch noch kaum gibt in Deutschland, gefolgt von Konsignationen, die seiner Meinung nach die Shop-in-Shops ablösen werden. Klasse 3 sind die Shops - "ein Einheitsbrei" in der Handelslandschaft.

Auf dem letzten Platz lägen die Franchise-Stores. Der Händler habe ein hohes Warenrisiko, müsse viel investieren und erhalte nur mäßige Margen. Franchise-Nehmer rangierten zudem meist unter den Shop-Kunden. "Wir müssen auf Augenhöhe mit den Lieferanten verhandeln."

Gegen die zunehmende Eintönigkeit auf den Einkaufsmeilen empfiehlt er "Individualisierung mit System". Das Erscheinungsbild der Läden müsse sich ändern. Und dass dies durchaus funktioniert, sehe man an den oftmals individuell gestalteten Flagships der Lieferanten.

S.Oliver hat gerade seinen größten Store im Frankfurter Center MyZeil eröffnet. Mathias Eckert, Director Global Wholesale, sieht große Wachstumschancen, trotz der Krise. "Wir sind in Deutschland noch auf einer Insel der Glückseligkeit." S.Oliver sei exzellent aufgestellt, aber das System werde immer hinterfragt, alles komme ständig auf den Prüfstand. Hatte das Rottendorfer Unternehmen 2006 noch durchschnittlich 3400 Euro/m² erzielt, so habe man inzwischen weitere 1000 Euro draufgepackt. 5000 Euro/m sind das Ziel. Die Mitarbeiter werden jedoch nach Produktivität bezahlt, nicht nach reinem Umsatz.

Hinhören, was im Verkauf nachgefragt wird, ist ein wichtiges Mittel zu erfahren, was dem Verbraucher fehlt, sagt Eckert. "Wir plaudern mit den Händlern nicht mehr über das Wetter und die Familie, sondern über Zahlen. Ohne eine 170er Spanne ist der Handel meiner Meinung nach auf Dauer nicht überlebensfähig. Das müssen wir gemeinsam erreichen."

Gardeur-Geschäftsführer Michael Simon stellte folgende Entwicklung fest: Die Zahl der Handelsflächen nimmt zu, die Umsätze stagnieren, die Produktivität sinkt, die Kosten steigen, der Margendruck wächst. In diesem Umfeld sieht er zwei Erfolgsmodelle - die der Speed-Lieferanten wie Esprit, Street One und S.Oliver und die der Cash Cow-Lieferanten, zu denen er Marken wie Gerry Weber, Olsen, Gardeur und Brax rechnet. Speed-Lieferanten mit ihren zwölf Kollektionen pro Jahr sind nahe am Abverkauf, schaffen eine hohe LUG und haben kurze Leadtimes.

Die Cash Cow-Lieferanten zeichnen sich laut Simon durch hohe Produktivität, geringe Abschriften und hohen Nachversorgungsgrad aus. "Man muss die Vorteile beider kombinieren." Auch der Gardeur-Chef ist wie Hepperle der Ansicht: "Effizienz und Kostenkontrolle sind das Gebot der Stunde. Beschaffung und Produktentwicklung müssen enger verzahnt werden. Ein Zara macht nichts anderes als ständiges Bestseller-Management. Genau da liegen für uns die größten Chancen."

Besondere Chancen sieht Andrea Benker derzeit in kreativen Produkten. Sie bietet mit ihrer Textilgruppe Kurtenbach u.a. Shops mit Kurzwaren und Wolle an. " Diese Artikel sind Frequenzbringer mit geringer Abschriftenquote. Es gibt wenige Wettbewerber und eine geringe Preissensibilität bei den Verbrauchern", beschreibt sie die Vorteile dieses Nebensortiments.

Beim Thema Vertikalisierung hinkt die Schuhbranche der Mode hinterher. Das kann in Krisenzeiten von Vorteil sein. "Wir schauen uns an, wie die Mode die Probleme löst und ziehen dann nach", sagt Dr. Matthias Händle, Geschäftsführer der Hamm-Reno Group. "Der größte, von A bis Z Vertikale ist Deichmann, Reno folgt danach." Die Gruppe ist in 20 Ländern an 2700 POS vertreten. Neben den Filialisten Reno, Mayer, Payless und Schuh Stop betreibt die HR Group rund 1800 Flächen im Lebensmittelhandel. "Segmente wie Schmuck und Sonnenbrillen, die wir nicht beherrschen, überlassen wir Partnern", so Händle.

Darüber hinaus profilieren sich die Schuhläden über eigene Marken wie Sansibar, Bama und Young Spirit sowie über Hersteller-Marken wie Tamaris, Esprit und Dockers. "Ein Grundumsatz mit nur einer Schuhmarke ist nicht möglich. Deshalb funktionieren die wenigsten der Schuh-Monomarkenläden", ist Händle überzeugt.

Zudem müsse der Schuhhandel meistens ein breiteres Kundenspektrum abdecken, lediglich in großen Einzugsgebieten lohnten spitze Segmentskonzepte. In einer Partnerschaft sei es vor allem wichtig, sich über die Entscheidungsbefugnisse zu einigen. "Und wer entscheidet, muss auch die Verantwortung tragen. Eine Partnerschaft auf Augenhöhe gibt es deshalb nicht."

Kann man denn nun eigentlich zusammen Zara sein oder nicht? Die Frage wird seit Jahren immer wieder diskutiert. Im Einzelfall funktioniere das, meint Hepperle. " Vor allem da, wo es um Individualität geht, kann die Vertriebsallianz zwischen Handel und Industrie den rein Vertikalen überlegen sein." Nein, sagt Vankerkom. "Der große Unterschied zu Zara ist, dass wir Schnittstellen managen müssen."

ANJA PROBE

Andrea Benker, Kurtenbach Dr. Matthias Händle, HR Group Mathias Eckert, S.Oliver Michael Simon, Gardeur Tobias Viehoff, Carl Viehoff Hans-Peter Vankerkom, Hagemeyer Harald Hepperle, H+P Thomas u. Christian Boniberger (J.N. Oberpaur) Jürgen Müller, TextilWirtschaft Jürgen Dax (BTE), Steffen Jost (Jakob Jost GmbH) Leo Faltmann (Fashionconsult), Martin Berghofer (Sütegro) Doris Knauff (Sauer Modehandel), Andrea Müller (Wilhelm Reese) Matthias Hülzevoort (Katag), Dietmar Axt (Tom Tailor) Nicolas Neuhaus (Departmentgreen), Michael Bailly (Bailly Diehl) Claus Wilhelm Vocke (Wilh. Ranck) Susann Nötzel, MichaelSchnabl (beide Codello) Dr. Alfred Haar (Hachmeister+Partner),Wolfgang Jassner (Bruno Banani) Heijo Gassenmeier (BTE), Michael Werner (TextilWirtschaft) Andreas Heep, Quynh Ha-Ngoc (beide Adidas), Janet Bauch (Apart International) 390 Teilnehmer besuchten die Konferenz Partner-Stores in Frankfurt. Sieben Referenten zeigten die Chancen von Vertriebsallianzen auf. TW-Chefredakteur Jürgen Müller moderierte. Wolfgang Drewalowski (Brax), Josef Roosen (Retail Concept) Axel Börgers (Gerry Weber), Steffi Ullrich (Abito Training), Holger Knapp (TextilWirtschaft) Hans-Peter Vankerkom, Jürgen Ahrens (beide Hagemeyer) Karl Schwitzke (Schwitzke&Partner), Jeroen Rossen (H. Versteegh Amsterdam), Gerd Oliver Seidensticker (Seidensticker) Manuel Friedl (ÖTZ), Karsten Oberheide, Thomas Boddenberg (beideSinnLeffers), Nils Schrahe (Leithäuser), Rolf Spieker (Spiekerteam) Fotos: Thomas Fedra