Disruption einer Branche. Auf dem Deutschen Modehandelskongress von TextilWirtschaft und BTE in Düsseldorf diskutierten Top-Manager von Karstadt bis C&A, von L+T bis Kauf dich Glücklich über die strategischen Herausforderungen der Branche. Die Top-Statements vom Kongress:

Klaus Harnack und Tobias Humpert, beide von der Beratung Hachmeister+Partner, eröffneten den Tag mit einem Blick auf das Big Picuture, auf die Mega-Trends und Mega-Herausforderungen im Fashion-Business.

„Noch nie waren die strategischen und operativen Herausforderungen größer als heute.“

Klaus Harnack, Geschäftsführender Gesellschafter, h+p hachmeister + partner
Harnack sensibilisiert auf dem Podium für die drängendsten Themen in Zeiten des „Winner takes it all”-Prinzip, nachdem inzwischen erreichte Vorsprünge von Big Playern wie Amazon und Zalando in deren Geschäftsfeldern schwer aufzuholen sind, wenn überhaupt. Und er appelliert an neue Formen der Zusammenarbeit. „In der neuen Welt ist es ein zentraler Erfolgsfaktor, nicht mehr alles selbst zu machen, sondern sich zu vernetzen.” Insbesondere müsse eine noch stärkere Ausrichtung am Konsumenten erfolgen.

„Wenn ich kein Argument dafür habe, dass eine Online-Kunde wiederkommt, ist die Gewinnung dieses einen Kunden immer zu teuer.“

Tobias Humpert, Gesellschafter, h+p hachmeister + partner
Digitale Anstrengungen sind unabdingbar. H+P-Manager Humpert  gibt jedoch zu bedenken, dass man genau evaluieren müsse, welchen Aufwand man wofür betreibt. Vor allem mit Blick auf Kundenbindung und Engagement. „Das digitale Geschäftsmodell ist immer unprofitabel, wenn ich einen Kunden gewinne, der nicht mehr wiederkommt.”

„Wir müssen auf die vielen Zukunftsthemen der Branche gute Antworten geben. Wir sind bei vielen Konsumenten in bestimmten Schubladen – deshalb müssen wir 'umziehen im Kopf'.“

Claudia Reinery, COO Karstadt
Ein prominenter Retailer, der mitten in einer starken Umbruchphase steckt, ist Karstadt. Nicht zuletzt wegen des wahrscheinlich baldigen Zusammenschlusses mit dem Ex-Konkurrenten Kaufhof. Im Gespräch mit TW-Chefkorrespondent Hagen Seidel erläutert COO Claudia Reinery maßgebliche Schritte der neuen Strategie. Dabei geht sie auch auf die jüngste Offensive von C&A ein, einem vergleichenden Werbeplakat, das auf den Preisunterschied einer Jacke im direkten Vergleich mit dem bald möglichen Partner Kaufhof zielt: „Kompliment an die Kollegen von C&A”, sagt Reinery ironisch auf dem Podium. Denn sie warnt vor einem zunehmenden Preisfokus: "Wenn der Preis dominiert, werden andere, qualitative Unterschiede zwischen den Produkten immer geringer. Durch einen zu starken Preisfokus führt sich die Fashion-Branche ad absurdum. Sie banalisiert sich selbst".

„Im Tierreich gibt es drei Möglichkeiten, wenn man angegriffen wird. Abhauen – also Verkaufen oder das Haus schließen, totstellen – also einfach so weitermachen. Oder angreifen. Wir haben uns für den Angriff entschieden.“

Mark Rauschen, Inhaber, L&T Osnabrück
Ein Höhepunkt auf dem Kongress: Das emotionale Plädoyer von L&T-Chef Mark Rauschen auf das stationäre Business. „Für uns ist essenziell, mehr zu machen als nur Versorgung. Wir wollen und wir müssen unser Einzugsgebiet vergrößern.” Einer von vielen Faktoren, mit dem das gelingen soll, ist das neue Sporthaus, eine der am meisten beachteten Eröffnungen des Jahres. „Die Wette auf die Welle - Stand heute ist sie aufgegangen”, sagt Rauschen.

„Ein großer Vorteil von Online-Shopping ist die Unverbindlichkeit beim Einkaufen. Das müssen wir auch in die Läden bringen. Deshalb werden wir bald einen Laden ohne Kassen eröffnen.“

Dieter Holzer, CEO, Marc O‘Polo
Top-Manager Dieter Holzer beschwor die Markenwerte von Marc O'Polo und vor allem auch die hohe Bedeutung des Produkts. Aber auch dass sich das Einkaufsverhalten der Kunden und damit die Erwartungen der Vebraucher massiv verändert haben, thematisiert Holzer. Und skizziert, wie für ihn ein neues Store-Format aussehen könnte. Mitnehmen, ohne direkt zu zahlen, an der Kasse bekommt man nur den Lieferschein. Eigentlich wie beim Online-Shopping. Die Tüte könne dann auch als Retouren-Paket fungieren, so ein Teil des neuen Szenarios, das im kommenden Jahr an den Start gehen könnte.

„Zalando ist kein Retailer mehr, sondern eine Plattform. Wir verstehen uns als Matchmaker.“

Carsten Keller, Vice President Direct to Consumer, Zalando
Zalando-Manager Carsten Keller wirbt für eine komplett vernetzte Retail-Landschaft, bei der stationäre Händler ihre direkte Nähe zum Kunden ausspielen können, wenn Orders, die auf der Website von Zalando einfließen, schneller von lokalen Einzelhändlern ausgeliefert werden können. Das Potenzial bei Anschlusshäusern sieht er nicht in hunderten, sondern mehreren tausenden.
 Jens Herzig und Steffen Jost im Gespräch mit TW-Chefredakteur Michael Werner (v.l.).
Tim Dörpmund
Jens Herzig und Steffen Jost im Gespräch mit TW-Chefredakteur Michael Werner (v.l.).
Steffen Jost, Modehäuser Jost Grünstadt und BTE-Präsident, im Bühnentalk zum Thema „Endless Summer“: Was macht der Jahrhundertsommer dieses Jahres mit der Branche? Werden Konsequenzen aus dem hohen Warendruck und schwachen Sommergeschäft gezogen?

„Wir werden in Zukunft mehr auf Sicht fahren müssen. Ready to wear wird zwar oft besprochen, aber nicht umgesetzt.“

Steffen Jost, Modehäuser Jost Grünstadt und BTE-Präsident
Jens Herzig, Vertriebsgeschäftsführer Comma, zum gleichen Thema:

„ Die Industrie kommt nicht umhin, sämtliche Beschaffungsprozesse zu überprüfen, um schneller und flexibler zu werden.“

Jens Herzig, Vertriebsgeschäftsführer Comma
In diesem Kontext werden auch Vertrauenslimite besprochen. Jost: „Wir müssen aber mit weniger Ware an den Markt gehen und mehr Rendite pro Artikel erzielen. Wir haben jede Menge Rabattaktionen, die es uns nicht leicht machen.“ Halloween-Specials, Black Friday und weitere – dass der Kunde jetzt nicht kauft, obwohl es jetzt kälter wird, liege auch an der Branche selbst. „Wir sägen damit auf dem Ast, auf dem wir sitzen“, sagt Jost.

„Die Schocktherapie des September ist vielleicht ein Weckruf, den viele gebraucht haben“, sagt C&A-Europa-Chef Alain Caparros mit Blick auf den Jahrhundert-Sommer. Und er nimmt die Branche in die Pflicht: „Eigentlich hätten Sie diese Krise kommen sehen müssen – warum sollten Sie die einzigen sein, die davon verschont bleiben?“ Dabei kommt er auch auf expansive Billig-Konzepte zu sprechen.

„Wie können Sie sich das erklären, dass ein Aldi, ein Lidl, inzwischen ein Viertel des Marktes beherrscht – wo ist ihr Ehrgeiz? “

Alain Caparros, C&A-Europa-Chef
Er stellt die Frage: Worüber hat die Branche eigentlich diskutiert, als sich die Discounter und auch Primark aufgemacht haben, die Branche zu erobern? War die Branche damals zu arrogant? Und heute nehmen Amazon und Co. die Branche in die Zange. „Wir haben es heute mit Online-Giganten zu tun, die Marktanteil-getrieben sind. Das ist ein Erstickungsprozess, wenn jemand kein Geld verdienen will oder muss“, sagt Caparros.
C&A-Europa-Chef Alain Caparros: „Wir haben es heute mit Online-Giganten zu tun, die Marktanteil-getrieben sind."
Tim Dörpmund
C&A-Europa-Chef Alain Caparros: „Wir haben es heute mit Online-Giganten zu tun, die Marktanteil-getrieben sind."
Als Herkulesaufgabe sieht er es, bei C&A die zwei Welten Online und Stationär zusammenzubringen. Das Thema Digitalisierungs-Berater sieht er allerdings sehr kritisch: „Die Berater von heute sind Therapeuten für Manager, die keine Vision haben. Wenn ich nicht mehr weiter weiß, nehme ich einen Berater.“ Für die Zukunft von C&A hat er eine Leitplanke: „Nur unsere Markenidentität wird uns Orientierung geben, das ist unser Fixstern.“ 
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