Brand Masters-Chef Michael Gerlach zur digitalen Order

"Für mich ist die Facetime-Order im Moment die beste Alternative"

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Kein Freund von digitalen Showrooms, aber ein Fan von Ordersessions via Facetime: Brand Masters-Geschäftsführer Michael Gerlach
Kein Freund von digitalen Showrooms, aber ein Fan von Ordersessions via Facetime: Brand Masters-Geschäftsführer Michael Gerlach

Er ist kein Freund von digitalen Showrooms, aber ein Fan von Ordersessions via Facetime: Brand Masters-Chef Michael Gerlach. Mit der TextilWirtschaft sprach der Schuhspezialist über passable Alternativen zur physischen Order.

Als der Shutdown Mitte März kommt, ist das Gros der Schuhbranche mitten in der Finalisierung der Herbst/Winter-Order. Was also tun, wenn man sich gerade nicht real begegnen kann, im Orderprocedere Passform und Haptik aber eine eklatante Rolle spielen? Noch eklatanter als etwa bei einem Shirt. Michael Gerlach hat für sich und sein Unternehmen „eine echte Alternative“ gefunden, wie er sagt. Mit seiner Agentur und einem mehrköpfigen Team sitzt Gerlach in Erkrath bei Düsseldorf und vertreibt auf den deutschsprachigen Märkten die Labels A.S.98, Mjus, Verbenas, Thea Mika sowie W6YZ. 700 Händler finden sich in der Kundenkartei von Brand Masters. Auch sie könnten von der Alternative profitieren, davon ist er überzeugt.

TextilWirtschaft: Herr Gerlach, die Schuheinkäufer waren vor dem Shutdown noch mitten in der H/W-Order. Beim Gros sind nach wie vor 15 bis 20% offen. Sie stehen auf der anderen Seite. Wie viel fehlt in Ihren Orderblöcken noch?
Michael Gerlach: Bei uns sind es eher 30 bis 40% – an Menge, nicht an Kunden. Aber vielleicht hilft uns die aktuelle Situation ja tatsächlich dabei, wieder näher an die Saison zu rücken, wie es etwa Norbert Gresch kürzlich propagiert hat und womit er natürlich recht behalten. Es wäre schlau in jeder Hinsicht, alleine mit Blick auf die Kapitalbindung. Dazu müsste sich allerdings die ganze Branche solidarisch geben.

Wie gehen Sie vor? Face-to-Face werden Sie Ihre Kunden derzeit kaum zu Gesicht bekommen, oder?
Das beschäftigt mich tatsächlich sehr im Moment, wie wir am besten die restlichen Orders abwickeln können. Und natürlich gestaltet es sich im Moment nicht ganz einfach, Termine zu bekommen, zumal es in jedem Bundesland eine andere Regelung gibt.

Wie lösen Sie das Problem?
Seit drei Wochen mache ich eigentlich fast ausschließlich digitale Termine. Auch wenn es vereinzelt Kunden gibt, die sich unter den vorgegebenen Sicherheitsvorkehrungen bei uns im Showroom einfinden.

Digitale Termine – haben Sie einen digitalen Showroom eingerichtet?
Nein, viel besser als jeder digitale Showroom. Ich mache das über Facetime. Das finde ich deutlich persönlicher, ich möchte doch die Kontakte, die ich mir in den vergangenen Jahren aufgebaut habe, auch in der momentanen Situation weiterhin so persönlich wie möglich pflegen. Zudem kann ich via Facetime den Schuh von allen Seiten präsentieren. Im Grunde ist es eine 1-on-1-Beratung, die wir in Zukunft sicherlich häufiger spielen werden. Überhaupt denke ich Vertrieb neu. Denn die Krise zeigt, dass Vertrieb auch anders funktionieren kann.

Mit welchen Kunden nutzen Sie Facetime?
Es ist ein Querschnitt durch die Branche, von kleinen inhabergeführten Boutiquen über große stationäre Ketten bis hin zu den Pure Playern. Jeder, der Facetime schon einmal privat genutzt hat, kann sich über diesen Weg auch eine Kollektionspräsentation anschauen.

Wie lange dauert so eine Ordersession via Facetime?
Das ist ganz unterschiedlich. Während man mit einem inhabergeführten Fachgeschäft vielleicht über vier Stunden vier Kollektionen schreibt, dauert die Order mit einem Pure Player schon mal einen ganzen Tag via Facetime – einer Marke. Es lässt sich wirklich ganz konzentriert arbeiten, zugleich bleibt ausreichend Zeit, um sich zwischendurch auszutauschen – etwas, wozu man auf einer Messe oder Orderveranstaltung in dem Maße nicht kommt, da dort viel mehr Kunden gleichzeitig auf einen einwirken. Als Vertriebler sind wir ja bisweilen auch Seelsorger, und das würde ich gerne beibehalten.(lacht)

Zu Hause in der sanierten Alten Papierfabrik in Erkrath: der Showroom von Brand Masters

Wie läuft so eine Session ganz konkret ab?
Das Procedere unterscheidet sich kaum von einem herkömmlichen Ordertermin. Der Kunde trifft seine Vorauswahl, die er abschließend verdichten kann. Er hat wie sonst auch die Möglichkeit, mit Farbkarten zu arbeiten. Wenn beide WLAN haben, ist das eine hervorragende Bildqualität, so als würde man einen Film schauen. Die Onliner sagen im Übrigen, dass sei ein zusätzlicher Vorteil von der Order via Facetime. Denn man sehe gleich, wie der Schuh auf einem Bildschirm aussehe.

Wie fällt ansonsten das Feedback von Seiten der Kunden zu dieser Ordermethode aus?
Bisher haben wir gute Resonanz bekommen, die Kunden waren bis dato mit den Ergebnissen zufrieden, und des Öfteren kam der Kommentar, die Order könne man durchaus öfter so handhaben. Die anfängliche Skepsis war nach einem erfolgreich abgewickelten Termin in der Regel verflogen. Ich bin ein Freund des gesprochenen Wortes, Kommunikation ist Teil unseres Jobs. Emotionen zeigen zu können, das gehört dazu, und das funktioniert nur interaktiv. Deswegen kommt für mich und mein Unternehmen ein digitaler Showroom nicht in Frage.

Gibt es auf Seiten der Kunden keinerlei Kritik?
Natürlich gibt es auch die Händler, die einen Schuh lieber in die Hand nehmen. Ihnen bieten wir nach wie vor die Möglichkeit, in unseren Showroom zu kommen. Natürlich ist es nach wie vor die schönste Option, sich „live“ zum Ordertermin zu treffen, das ist auch immer noch meine erste Wahl. Gerade als gelernter Modelleur bin ich absolut verliebt in Schuhe und bevorzuge selbstredend Termine, bei denen man sich gegenübersitzt, um noch besser in die Materie einzusteigen. Aber die äußeren Umstände haben Alternativen verlangt, und wir glauben, mit Facetime eine echte Alternative gefunden zu haben.

Brand Masters hat etwa 700 aktive Kunden im deutschsprachigen Raum. Wäre es in einem Zukunftsszenario denn theoretisch machbar, diese alle per Facetime abzuarbeiten?
Theoretisch wäre das in einem Zeitraum von drei Monaten durchaus möglich. Lassen Sie mich das einmal durchrechnen – mit mir sind wir vier Vertriebler, haben hier vier Ordertische. Wenn man das stramm durchorganisieren würde, wären in der Theorie vier Kunden pro Tag zu schaffen. Bei fünf Arbeitstagen wären wir bei 80 Kunden in der Woche bei einer 1-on-1-Betreuung. Das wäre schon sehr effektiv. Vor allem hätten Kunden, die normalerweise eine weite Anreise haben, zusätzliche Vorteile, wenn sie zwischendurch auf eine digitale Session wechseln würden, denn es fielen kein Benzin, keine Hotelkosten, keine Staus, keine Umweltbelastung an. In diversen Gesprächen haben mir Kunden jedenfalls bereits bestätigt, nicht mehr für jede kleine Kollektion nach Mailand fliegen zu wollen. Für mich ist die Facetime-Order im Moment die beste Alternative, wenn man sich nicht real sehen kann. Das nehmen wir aus dieser Krise als Learning mit.
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