Erfahrungsbericht aus Österreich: Restart nach dem Lockdown

"60% weniger Frequenz"

Einwaller

Eine Woche ist es her, dass die Händler in Österreich wieder öffnen durften. Zeit für eine Bilanz - und den Reality Check: Wie lief es in der ersten Woche nach dem Restart?

Theresa Minatti-Einwaller verantwortet den DOB-Einkauf beim Innsbrucker Luxushändler Einwaller, der in der Tiroler Hauptstadt vier Läden betreibt. In jenem Bundesland, das von den Ausgangsbeschränkungen besonders stark betroffen war. Im Gespräch mit der TextilWirtschaft spricht sie über modische Feinkost in der Krise, Valuta-Verhandlungen mit Luxuslabels und Atemschutzmasken als neues Giveaway.

TextilWirtschaft: Frau Minatti-Einwaller, wie lange war Ihr Geschäft nun insgesamt geschlossen?
Theresa Minatti-Einwaller: Seit knapp vier Wochen. Wir mussten am 16. März schließen und durften den Dienstag nach Ostern wieder öffnen.

Mit welcher Besetzung sind Sie an den Start gegangen?
Wir haben knapp zwei Dutzend Verkaufsmitarbeiter. Aktuell haben wir diese in zwei Teams à 12 Mitarbeiter aufgeteilt. In all unseren vier Stores haben wir Plexiglaswände beim Verkaufs-Counter sowie Desinfektionsmittel-Spender installiert, tragen Handschuhe und Masken, halten bewusst Abstand. Das war aber schon vor dem Lockdown so. Positiv ist, dass diese Maßnahmen sowohl vom Personal als auch den Kunden anstandslos eingehalten werden. Aber gerade bei Kunden, die man schon viele Jahre kennt, ist es schwierig, die körperliche Distanz immer rigoros einzuhalten.

Wie hoch war die Frequenz bisher?
Tirol ist ein extremes Tourismusgebiet. 20% unseres Umsatzes machen wir mit Touristen aus Deutschland, der Schweiz und Italien – die aber so regelmäßig kommen, dass wir sie eigentlich zu unseren Stammkunden zählen. 20% entfallen auf Touristen außerhalb der EU und 20% auf regionale Unternehmer wie etwa Hoteliers, die ebenfalls in regelmäßigen Abständen bei uns einkaufen. Und diese knapp 60% entfallen derzeit komplett. Zum einen, da die Grenze zu Deutschland weiterhin geschlossen ist. Zum anderen, weil die regionalen Kunden selbst mit großer Unsicherheit in die Zukunft blicken, zum Beispiel viele Stornos für ihre Hotels erhalten oder teils gar ihre Jobs verloren haben. Verstehen Sie mich nicht falsch – wir freuen uns über jeden einzelnen Kunden. Aber genau die 60%, die gerade fernbleiben, sind die, mit denen wir den größten Umsatz machen.

Kaufen denn die, die kommen?

Die Kauflust ist eher verhalten. Es kommen zwar viele Stammkunden, um mal wieder Hallo zu sagen und das ein oder andere Teil zu kaufen. Aber es herrscht eine große, allgemeine Unsicherheit. Die Interessen der Kunden liegen gerade einfach woanders. Wir sind zwar ein gesundes Familienunternehmen, das seit 35 Jahren in Innsbruck besteht. Aber wir machen einen Jahresumsatz von 15 Millionen Euro und beschäftigen 40 Mitarbeiter. Da leben wir nicht von denen, die hin und wieder mal eine Hose kaufen. Wir brauchen einfach mehr Frequenz mit höheren Bons.

Maskenpflicht: So sieht der Alltag für Österreichs Verkäufer derzeit aus.
Einwaller
Maskenpflicht: So sieht der Alltag für Österreichs Verkäufer derzeit aus.
Wie ist ihre Stimmung derzeit?
Beim Restart waren wir recht optimistisch. Aber nach wenigen Tagen hat uns die Realität einen Dämpfer verpasst. Weniger kann in der Innenstadt wirklich nicht mehr los sein. Mittlerweile sind wir einfach fassungslos. Und fragen uns: Was sollen wir tun? Die eine Hälfte der Läden hat offen, die andere nicht. Und solange die Gastronomie nicht wieder öffnet, treffen sich die Kunden ja auch nicht mal hier und da auf einen Kaffee und kommen anschließend zum Shoppen vorbei. Zumal die Regierung dazu aufruft, nur für notwendige Erledigungen, den Job oder die körperliche Betätigung das Haus zu verlasen. Und Luxusgüter zählen eben nicht dazu. Das widerspricht sich doch: Die Erlaubnis, zu eröffnen, aber dann dieser Aufruf. Ich will weiß Gott der Regierung nicht den schwarzen Peter zuschieben – sie tut, was sie kann. Aber ich habe hier volle Personal- und Mietkosten – und kaum Frequenz. Da hat man das Gefühl, es wäre fast sinnvoller, wieder zu schließen. Aber als Verkäufer sind wir letztlich Entertainer – und müssen weiter Positivität ausstrahlen.

Wie geht es den Mitarbeitern damit?

Direkt nach der Schließung wurde eine Whatsapp-Gruppe gegründet. Der ständige Kontakt darüber und das gegenseitige Aufbauen hat allen unfassbar gut getan. So eine Krise hatten wir noch nie zusammen zu meistern – selbst mit denen nicht, die schon Jahrzehnte dabei sind. Sich darüber zusammenzufinden, tut schon sehr gut.

Konnten Sie das Ostergeschäft irgendwie, wenn auch zeitlich verzögert, nachholen?
Nein. Ostern ist für uns eine sehr wichtige Zeit – auch, weil viele deutsche, treue Kunden in dieser Zeit zum Beispiel Urlaub am Gardasee machen und auf dem Weg einen Stop bei uns einlegen. Aber jetzt, da die Kunden wissen, dass sie in nächster Zeit eher nicht mehr verreisen werden, geben sie ihr Geld eher für Interior und zum Beispiel einen neuen Satz Gartenstühle aus. Selbst die Ware, die sie kurz vor dem Lockdown bei uns gekauft haben, konnten sie ja noch nicht draußen tragen. Und währenddessen haben sie nur mal hier und da eine Jogginghose oder eine Bluse, zum Beispiel für eine Telefonkonferenz im Home-Office, gekauft.

Sie haben einen Online-Shop. Konnte – oder kann – der einen Teil auffangen?
Wir haben während des Lockdowns zwar ein Plus gemacht – aber auf kleiner Vorlage. Denn für uns war das schon immer mehr ein Fenster nach außen. Es geht vielmehr darum, zu zeigen, welches Sortiment wir führen und was die Kunden bei einem Besuch bei uns erwarten können. Wir haben den Online-Shop immer so betrieben, dass wir ihn selbst mit geringen Kosten bespielen können. Wir haben nicht das Ziel, ein überregionaler Luxus-Onlinehändler zu werden. Das machen andere schon sehr gut.

Ingeborg und Josef Einwaller mit der selbst designten Maske, die derzeit als Goodie an die Kunden vergeben wird.
Einwaller
Ingeborg und Josef Einwaller mit der selbst designten Maske, die derzeit als Goodie an die Kunden vergeben wird.

Haben Sie Kurzarbeit angemeldet?
Ja. Aber die größte Herausforderung ist, die Gehälter vorzufinanzieren. Denn es kann bis zu 90 Tage dauern, bis die entsprechenden Beträge zurücküberwiesen werden. Und dann stellt sich für uns die Frage: Wie sollen wir das vorfinanzieren? Deshalb sind für einige Unternehmen Kündigungen der Mitarbeiter unausweichlich. Die Zahlen lassen es einfach nicht anders zu. Zumal es ab Juni eine Großbaustelle in der Innsbrucker Innenstadt geben wird, die vermutlich dafür sorgen wird, dass noch weniger Einheimische und Touristen zum Einkaufen kommen. Wir werden uns nach Kräften bemühen, jeden einzelnen Mitarbeiter zu behalten. Aber das kann einem wirklich schlaflose Nächte bereiten.

Haben Sie zum Restart auf bestimmte Aktionen gesetzt?
Wir hatten Online bereits einen 15%-Rabatt. Denn die Kunden haben uns während des Lockdowns angerufen und darauf hingewiesen, dass die gleichen Produkte bei Farfetch bereits mit -15% zu haben sind. Da blieb uns eigentlich nichts anderes mehr übrig, als auch zu reduzieren. Denn die Kunden haben in der aktuellen Situation natürlich besonders viel Zeit, alle Angebote zu vergleichen. Den Rabatt haben wir bei der Wiedereröffnung dann auch für unser stationäres Sortiment übernommen. Das haben wir über Newsletter, Instagram, Facebook, SMS und Whatsapp kommuniziert. Mit dem Hinweis, dann eben bei uns das Glas Prosecco zu trinken, wenn die Gastronomie schon geschlossen bleibt. Ich denke, mit dem Rabatt haben wir auch den ein oder anderen Kunden hervorgelockt. Und so motiviere ich ja letztlich die Mitarbeiter – denn sie wollen ja auch etwas zu tun haben, wenn sie im Geschäft sind.

Stichwort Kommunikation: Welcher ist der wichtigste Kanal?
Der direkte Kontakt. Ansonsten haben wir, im Hinblick auf unsere digitale Kommunikation und die in den Sozialen Medien, nichts grundlegend geändert. Printwerbung machen wir nicht, da wir versuchen, gerade Extra-Kosten zu vermeiden. Besonders schön ist aber, dass die Kunden vor allem digital mit uns Kontakt aufnehmen – und zum Beispiel Gutscheine mit sehr hohen Beträgen kaufen oder Auswahlpakete anfragen, einfach um uns zu unterstützen. Das motiviert uns sehr. Man muss einfach neue, innovative Wege für Vieles finden. Wir geben zum Beispiel gerade unseren Kunden Atemschutzmasken als Goodie mit. Mit buntem Blumenmuster und der Aufschrift „Einwaller” sowie „Stay Safe” bedruckt. Das ist dann auch wieder Werbung für uns, wenn die Kunden die Masken beim Einkaufen im Supermarkt tragen.

Wie blicken Sie auf die nächsten Wochen?
Die nächsten zwei Wochen werden schwer. Das ist natürlich nicht sehr verlockend. Momentan arbeiten wir mit flexiblen Öffnungszeiten, da die Tiroler sehr sportbegeistert und demnach gerade viel am Berg sind – jetzt, wo sie wieder können. Aber wir hoffen, dass am 2. Mai alle Geschäfte öffnen dürfen – und dann mehr Bewegung in die Stadt kommt. Wir müssen von Tag zu Tag leben. 

"Weniger kann gar nicht mehr los sein" sagt Theresa Minatti-Einwaller, die sich hier vor der leeren Innsbrucker Innenstadt zeigt.
Einwaller
"Weniger kann gar nicht mehr los sein" sagt Theresa Minatti-Einwaller, die sich hier vor der leeren Innsbrucker Innenstadt zeigt.
 
Verändern Sie etwas an der Ausrichtung Ihres Sortiments?
Wir sind ja bereits in der heißen Phase für Herbst/Winter, können hier also nichts mehr ändern. Das ist soweit geordert. Die Frage stellt sich dann eher für kommendes Frühjahr. Einige, Händler wie Labels, wird es ja zu dem Zeitpunkt auch schlichtweg nicht mehr geben. Aber unser Sortiment muss typisch Einwaller bleiben. Wir brauchen jetzt unsere Stärke und Daseinsberechtigung mehr denn je. Wir werden zwar vereinzelt durch das Wegfallen von Labels Veränderungen vornehmen müssen. Aber im Groben wollen wir unsere Linie beibehalten.

Und an den Preislagen?

Wir haben uns in das höherpreisige Segment 15 Jahre lang hart vorgearbeitet. Diese Entscheidung haben wir damals bewusst getroffen, als die Vertikalen in den Markt gedrängt haben. Da haben wir für uns entschieden, dass wir in diesem Preissegment nicht tätig sein wollen. Wir sind das, was Feinkost für Lebensmittel ist – nur eben im modischen Bereich. Und ebenso, wie ich sicher bin, dass es nach wie vor Kunden gibt, die nun einen guten Wein kaufen, denke ich, es wird auch weiter Kunden geben, die Luxus-Mode kaufen. Und wir glauben fest daran, dass die Touristen – aus Asien, aber auch den Nachbarländern wie Deutschland und der Schweiz – zurückkommen werden. Und ich glaube auch, dass wir alle jetzt umso mehr das Leben genießen wollen. Da zählt Mode dazu.

Streichen Sie Liefertermine?
Das kommt nicht in Frage. Wir sind Kaufleute – wir brauchen also Ware, die wir verkaufen können. Wir haben uns mit den Lieferanten darauf geeinigt, dass sie uns vor Juli nichts ausliefern, denn der Laden ist voll mit Ware. Damit verschiebt sich die Auslieferung um zwei Monate, da die neuen Pre-Collections eigentlich im April kommen. Wir haben außerdem für die offenen Rechnungen um längere Zahlungsziele für die Herbst/Winter-Ware gebeten. So können die Lieferanten ja auch selbst besser kalkulieren. Und da müssen wir unseren Lieferanten ein großes Dankeschön aussprechen – denn sie haben sich alle darauf eingelassen. Das gilt sogar auch für die Luxus-Labels, die wir führen. Davon war ich sehr positiv überrascht. Vermutlich hilft uns aber hier, dass wir mit vielen davon seit 15 Jahren sehr gut zusammenarbeiten.

Haben Sie eine Vermutung, wie der Restart für die deutschen Kollegen aussehen wird?

Ich denke, sie haben den großen Vorteil, dass der Lockdown in Deutschland nicht ganz so krass war wie in Tirol. Ich schätze, daher wird es auch einen Tick leichter fallen, wieder mit dem Verkauf zu starten. Denn auch als Kunde flaniert man so doch etwas leichter wieder durch die Stadt. Man muss sich natürlich der Tatsache bewusst sein, dass es anders sein wird als vor der Quarantäne. Aber diese Verunsicherung herrscht nicht nur bei uns, sondern auch den Kunden. Das Wichtigste ist, positiv zu bleiben. Die Hoffnung stirbt zuletzt.

Haben Sie also einen Tipp?

Den Kunden eine positive Grundstimmung zu vermitteln – und sich vielleicht abends, nach all dem, einfach mal ein Glas Wein zu gönnen.

stats