Interview mit Stephan Giest, Jung von Matt/SAGA

"Die größte Chance? Normale Saisonrhythmen"

Jung von Matt
Stephan Giest, Geschäftsführer Jung von Matt/SAGA
Stephan Giest, Geschäftsführer Jung von Matt/SAGA

Von heute auf morgen stürzten die Corona-bedingten Store-Schließungen den deutschen Modehandel in die Krise. Stephan Giest, Geschäftsführer der auf Storytelling spezialisierten Werbeagentur Jung von Matt/SAGA, macht sich in einem Beitrag auf LinkedIn Gedanken über den Retail der Zukunft. Warum die Notlage seiner Ansicht nach auch Chancen bietet, erläutert er im Interview mit der TW.

"Generell kann man den stationären Handel in diesen Zeiten in zwei große Gruppen unterteilen: Diejenigen, die noch geöffnet haben dürfen und die, die schließen mussten. Ob daraus automatisch Gewinner und Verlierer hervorgehen ist noch nicht geklärt, aber es hat erheblichen Einfluss auf die jeweilige Situation des Unternehmens", schreibt Giest in seinem Beitrag. Klarer Gewinner sei ohne Frage der Lebensmittelhandel, und auch die Drogeriemärkte stünden auf der Sonnenseite. Hingegen würden die Alarmglocken im Textilhandel am lautesten läuten, meint der Werber - doch selbst hier gebe es Möglichkeiten, das Beste aus der schwierigen Situation rauszuholen.

TextilWirtschaft: Herr Giest, Ihrer Ansicht nach gibt es für den Textilhandel "nach" Corona Chancen, obwohl die Krise viele in erhebliche finanzielle Schwierigkeiten bringt. Welche Chancen sind das?
Stephan Giest: Das ist zum einen die Möglichkeit nach so einer gravierenden Zäsur, Dinge wieder grundsätzlich anders zu machen als vorher. Die größte Chance besteht aus meiner Sicht darin, wieder zu normalen Rhythmen zwischen Sales und Normalpreis-Zeiten zurückzufinden. Ich weiss, dass das ein fast unmöglich erscheinender Ansatz sein mag, aber vielleicht führt hier ja eine Krise, die die Großen genauso trifft wie die Kleinen, zu einem Umdenken. Wahrscheinlich erst nach einem "Corona Sales". Eine andere Chance könnte darin bestehen, dass viele, insbesondere kleinere Händler, alternative Vertriebswege, wie Social Sales über Instagram und Pinterest, ausprobieren müssen. Diese Erfahrungen bleiben auch nach der Krise nutzbar und könnten helfen, die Vertriebsoberfläche zu erweitern, Aktivierungsimpulse zu setzen und die Kundenbindung zu erhöhen.

Auch der Online-Modehandel meldet starke Umsatzrückgänge. Was meinen Sie, ist der Hauptgrund dafür? 
Ich denke, das resultiert tatsächlich aus einer generellen Kaufzurückhaltung. Diese resultiert zum einen aus der Kontaktbeschränkung und dem grundsätzlichen Krisenmodus. Dann neigen die Konsumenten grundsätzlich dazu, erstmal selbst in den Krisenmodus zu gehen. Dazu gehört auch das Sparen aller Ausgaben, die nicht unbedingt nötig sind und das Anlegen von Vorräten mit den nötigsten Dingen. Außerdem ist nun gerade Mode dazu da, sozial zu wirken und hilft den Menschen, sich selbst in Gemeinschaft ausdrücken. Das rückt in Zeiten von Kontaktbeschränkung und Home Office natürlich auch erstmal stark in den Hintergrund.
„Die Chance liegt womöglich weniger darin, einen signifikanten Anteil des stationären Geschäfts zu kompensieren, als darin, die eigene Position im wachsenden Online-Markt nachhaltig zu verbessern.“
Stephan Giest, Jung von Matt/Saga
Sie nennen Social Sales-Plattformen wie Instagram und Pinterest als Chance, die Krise zu überstehen. Wie gut kann man über die sozialen Medien bereits in Deutschland verkaufen?
Grundsätzlich machen die vielen Beispiele im Netz und in meinem eigenen Umfeld Mut, trotzdem sind wir weit davon entfernt, dass die Einbußen aus der Schließung damit kompensiert werden können. Die Krise treibt auch hier die Etablierung digitaler Lösungen voran. Die Chance gerade liegt womöglich weniger darin, einen signifikanten Anteil des stationären Geschäfts zu kompensieren, als vielmehr darin, die eigene Position im wachsenden Online-Markt nachhaltig zu verbessern.

Welche Plattform halten Sie für Social Sales am geeignetsten?
Diese Frage ist nicht ganz eindeutig zu beantworten und abhängig von Faktoren wie: Sortiment, Zielgruppen, Möglichkeiten. Ich denke, dass Instagram gerade für kleinere und mittlere Händler die besten Möglichkeiten bietet. Nicht zuletzt, weil Instagram eine sehr große Reichweite in Deutschland hat. Und weil es hier nicht nur um die Warenpräsentation geht, sondern auch um den Händler selbst, bzw. sein Geschäft.

Kann jeder stationäre Händler sich das Verkaufen über Pinterest und Instagram selbst beibringen?
Ja, das ist machbar. Dazu gibt es diverse Anbieter, die Online-Seminare anbieten, sowie etliche gute Tutorials. Aber zum Beispiel bieten auch Institutionen wie OMR (Online Marketing Rockstars) Online-Schulungen an.

Welche Tipps geben Sie den Händlern für Social Sales mit auf den Weg?
Beschäftigen Sie sich selbst damit oder beauftragen sie jemanden aus Ihrem Team mit dieser Aufgabe. Das ist eine ernstzunehmende Aufgabe, die Zeit kostet und Auseinandersetzung braucht. Überlegen Sie sich, welche Inhalte speziell von Ihnen Ihre Kunden interessieren könnten. Und welche Angebote Sie tatsächlich machen können (Pre-selected Packages, Persönlicher Lieferservice, Special Sales zu einem bestimmten Thema). Und ganz wichtig: Das geht nicht über Nacht. Probieren Sie Sachen aus und überlegen Sie schon vorher, wie Sie messen und entscheiden, ob das was sie ausprobiert haben, erfolgreich war.

Was ist der wichtigste Aspekt, auf den Händler bei Social Sales achten sollten? 
Auch, wenn das in der aktuellen Situation nicht immer einfach ist: Es geht um mehr als den direkten Sales aus der einzelnen Aktion. Es geht um mittelfristige Kundenbindung. Inspirieren Sie. Seien sie authentisch.

Viele stationäre Händler sind quasi über Nacht in Social Sales eingestiegen und haben zuvor nicht online verkauft. Sollten sie „nach“ Corona weitermachen? 
Unbedingt. Hier steckt eine Chance, die Kundenbeziehungen weiter auszubauen und die eigenen Kunden immer wieder zu inspirieren und zu aktivieren.
„Bauen Sie ihre Social Media-Präsenz und Reichweite aus. Vernachlässigen Sie dabei trotzdem nicht ihren Laden und ihre Schaufenster.“
Stephan Giest, Jung von Matt/Saga
Sie schreiben in Ihrem Beitrag: „Am Ende entscheiden allerdings wir als Kunden, ob die Einzelunternehmer überleben oder nicht“. Wie kann ein Händler jetzt seine Kunden am besten von sich überzeugen?  
Aktuell geht es nur um die Erreichbarkeit, da die Läden ja wahrscheinlich noch mindestens drei Wochen geschlossen bleiben. Bauen Sie ihre Social Media-Präsenz und Reichweite aus. Vernachlässigen Sie dabei trotzdem nicht ihren Laden und ihre Schaufenster. Wir haben in den meisten Bundesländern keine Ausgangsbeschränkungen. Ich habe in den letzten Tagen viele kreative Ideen gesehen, mit denen Händler Ihre Schaufensterflächen auf sympathische Art genutzt haben um auf ihre neuen Wege, z.B. Instagram, hinzuweisen. Im Gegensatz dazu gab es aber auch immer wieder lieblose "Wir haben geschlossen"-Hinweise. Einige haben auch auf besondere Service-Angebote, auf Online-Beratung oder spezielle Lieferservices aufmerksam gemacht. Selbst, wenn es nicht jeder Kunde nutzt, hinterlassen sie damit einen wichtigen Eindruck.

Der Beitrag "Kaufhaus Quarantäne - Zwischen Lieferdienst und Hamsterkauf" von Stephan Giest kann hier gelesen werden.

Wie kreativ die Modehändler und -Brands bereits im Social Web mit ihren Kunden in Kontakt bleiben, lesen Sie hier:

stats