Kommunikationsexperte Günter Nowodworski im Interview

„Jetzt schon an die Wiedereröffnungskampagne denken”


Now
Günter Nowodworksi, Inhaber der Dialogmarketing-Agentur Now: "Die Händler werden jetzt verstärkt feststellen, dass es alternative Kanäle braucht, um Mode zu verkaufen. Vorher hatten wir damit zu tun, dass die Händler keine Notwendigkeit sahen. Jetzt ist nicht mehr die Frage, verdiene ich mit online Geld, sondern hilft mir online beim Überleben."
Günter Nowodworksi, Inhaber der Dialogmarketing-Agentur Now: "Die Händler werden jetzt verstärkt feststellen, dass es alternative Kanäle braucht, um Mode zu verkaufen. Vorher hatten wir damit zu tun, dass die Händler keine Notwendigkeit sahen. Jetzt ist nicht mehr die Frage, verdiene ich mit online Geld, sondern hilft mir online beim Überleben."

Günter Nowodworski, Inhaber von Now Communication, über Verkaufsstrategien während des Shutdowns, welche Kampagnen gestoppt werden sollten und warum es jetzt auch wieder Printanzeigen geben wird. 

TextilWirtschaft: Die meisten Einzelhandelsgeschäfte und damit auch die Modegeschäfte sind geschlossen, was können stationäre Händler jetzt tun?
Günter Nowodworski: Es gibt in diesen Zeiten einen ganz großen Vorteil, den die stationären Händler haben: Die Verbindung zum Kunden, die gilt es jetzt zu nutzen.


Wie kann das aussehen?
Angelehnt an www.modefreyhaus.de, das wir mit der der Frey-Gruppe in Cham vor Jahren entwickelt haben, kreierten wir jetzt bei Now das "Gute-Freunde-Paket". Die Idee: Ganz im Sinne des Curated Shopping packen die Mitarbeiter für die besten 100 Kunden ein Paket mit Outfits. Oberteile, Wäsche, Sommerjacke, Socken, Hosen, Kleider, Shirts, Blusen, Hemden – je nach Kunde verschieden. Meistens so im Warenwert von circa 1000 Euro. Der Händler stellt die Sachen zusammen, schickt sie dem Kunden und was ihm gefällt, nimmt er sich heraus. Abgerechnet wird auf Rechnungsbasis. Die Kunden haben jetzt Zeit, die meisten wird man Zuhause erreichen. Der Zeitpunkt für den Modekauf wäre eigentlich paradiesisch, aber die Läden haben geschlossen.

Wie hoch ist die Kaufquote bei dieser Form des Shoppings?
Aus dem Curated Shopping wissen wir, dass ungefähr 50% der Artikel wieder zurückkommen. Die Überrschungsproblematik ist beim Curated Shopping eine 50/50-Chance. Der ganz große Vorteil in der Krise ist die Beziehung zu unseren Kunden, da hilft das Kundeninformationssystem unglaublich. Wir reden von Kunden, deren Modegeschmack, aber auch deren Bonität man einschätzen kann.

Aber gibt es bei einem solchen Versand nicht auch ein Risiko?
Das wirtschaftliche Risiko ist verhältnismäßig klein. Gerade jetzt stehen eigentlich die Saisoneröffnungsevents an, das Geld, was in Blumensträuße oder ähnliches investiert werden würde, geht jetzt eben ins Porto. Klar fehlt erst einmal die Ware, die im Paket an den Kunden unterwegs ist. Wenn der Kunde sie nicht nimmt und zurückschickt, sind die Artikel bis zu 14 Tage im Umlauf. In einer normalen Saison geht das nicht, aber wenn die Geschäfte geschlossen haben, ist es völlig egal. Und durch die Aktion zeigen sie ihren Kunden, wie kreativ sie sind, und halten Kontakt. Sie dürfen ja jetzt nicht vergessen, dass jetzt erst mal Pause ist.



Manche Händler haben keine Kundendatei und bieten den Versand von Ware jetzt dennoch an. Was halten Sie davon?
Kleinere Geschäfte haben vielleicht keine Daten, dafür kennen Inhaber und Verkäufer ihre Kunden alle persönlich. Da lässt sich doch auch eine Liste mit den 50 besten zusammenstellen. Denn, wenn Sie den Kunden nicht kennen, besteht schon die Gefahr, dass sie mit der völlig Auswahl daneben liegen und womöglich auch, dass die behaltene Ware nicht bezahlt wird. Meiner Meinung nach soll das „Gute-Freunde-Paket“ eher ein Zusatz-Benefit im Sinne der Kundenbeziehungs-Pflege sein. Generell darf man in unserer Branche auch nicht erwarten, dass die Kunden von alleine bestellen. Sondern die Verkäufer müssen proaktiv anrufen, dann aber nur fragen: "Wir wollen ihnen eine kleine Freude in diesen Zeiten machen, wo soll ich es Ihnen hinschicken, nach Hause oder in die Firma?" Der Handel muss jetzt proaktiv werden, denn die Leute werden sich jetzt nicht als allerstes Gedanken darüber machen, wie ihr nächstes Outfit aussehen könnte. Er sollte auch nicht darauf hoffen, dass wenn die Wiedereröffnung des Einzlhandels durch die Presse geht, der große Ansturm kommt. Die Unsicherheit wird weiter vorherrschen. Neukunden gewinnen sie in einer schweren Zeit nicht, deswegen geht es jetzt um die Ansprache der Stammkunden. Diese Beziehung gilt es jetzt zu aktivieren.

Apropos aktivieren, viele Saisoneröffnungskampagnen sind ja schon angelaufen. Was sollten die Händler damit tun?
Wir haben für diese Saison eine Kampagne mit dem Titel „good times“ gehabt. Da geht es um feierliche Anlässe, für die man das richtige Outfit braucht. Sowas können Sie in Corona-Zeiten, wo auch Familienfeiern abgeagt werden sollen, nicht verschicken. Das müssen die Händler sofort stoppen! Stadttdessen gilt es Kontakt zu halten - und auch schon an die Wiedereröffnungskampagne zu denken. Da das alles dann eher kurzfristig gehen wird, werden wir unseren Kunden auch wieder andere Kanäle als die üblichen empfehlen. Da kommt auch der gute alte Radiospot oder die Printanzeige zum Einsatz.

Gleichzeitig schwenken jetzt viele Stationärhändler auf Online um. Denken Sie diese Krise wird eine Zäsur sein?
Diese Krise ist ein Katalysator für neue Entwicklungen. Ich bin auch sehr aktiv bei Modehaus.de und wir merken deutlich, dass die Offenheit der Händler gegenüber neuen Technologien gerade in den letzten Wochen gestiegen ist - das gilt für das Thema Kunden-App genauso wie für einen Online-Shop. Die Händler werden jetzt verstärkt feststellen, dass es alternative Kanäle braucht, um Mode zu verkaufen. Vorher hatten wir damit zu tun, dass die Händler keine Notwendigkeit sahen. Jetzt ist nicht mehr die Frage, verdiene ich mit online Geld, sondern hilft mir online beim Überleben.

Das sprechen viele Modehändler auch in Posts an und fordern die Kunden auf, nicht online zu bestellen, sondern mit Käufen darauf zu warten, wenn sie wieder öffnen. Wie bewerten Sie das aus Marketingsicht?
Ich finde solche Appelle gut. Die Menschen verstehen jetzt, dass der Handel Unterstützung braucht. Die Wirksamkeit ist hier nicht messbar. Aber es ist wichtig, den Leuten immer wieder bewusst zu machen, sei sorgsam mit deinem Ort und den Händlern an deinem Standort.

Retten diese Maßnahmen den stationären Modehandel?
Man darf Pakete packen und Appelle posten sicher nicht überbewerten, aber es ist wichtig als Indikator dafür, dass die Händler begreifen, dass sie Aufholjagd blasen müssen. Nach der Ankündigung der Ladenschließungen ist die Saison natürlich im Kopf abgeschrieben, aber das hilft uns nicht. Ich würde versuchen, zu retten, was zu retten ist und mich darauf zu konzentrieren, dass die Wiedereröffnung gut wird. Das mit dem Verschicken der Päckchen ist kreativ und wird für die Stammkunden nett sein, betriebswirtschaftlich ist es ein Tropfen auf dem heißen Stein. Da muss man ja nur kurz überschlagen, was ein Modehaus mit sagen wir 2500m² Verkaufsfläche in den zwei Wochen verlieren wird. Locker eine Viertelmillion. Und bei vielen war das Girokonto schon vor Saisonbeginn im Minus. Es bleibt nur die Aufholjagd oder wie es Emanuel Macron am Montagabend gesagt hat: Wir sind im Krieg. Dann heißt es jetzt Angriff.

Wie nehmen Sie die Stimmung in der Branche wahr?
Ich habe eine Whatsapp-Gruppe mit einem Dutzend Händlern. Und auch Fashionconsult mit Leo Faltmann ist via App mit den Kunden jeden Tag um 10 Uhr zum Thema Corona vernetzt. Anfangs war da große Hilflosigkeit, aber dann haben sie begonnen, sich gegenseitig praktische Tipps zu geben und Mut zu machen. Und jetzt tauschen sich die Händler daraüber aus, was sie in der Schließungszeit machen werden. Diese Zwischenmenschlichkeit macht Hoffnung.
Wie gehen Sie mit der Krise um - lassen Sie es uns wissen!

Wie sind Ihre Erfahrungen mit der Corona-Krise, wie reagieren Sie, welche Maßnahmen halten Sie für sinnvoll und welche Fragen drängen besonders? Schreiben Sie uns an: corona@textilwirtschaft.de



stats