Schließen
The Spin
What you need to know in global fashion. Sign up now!
 
TW Sports
Die Intersport-Führung im Interview

„Der Gesprächsbedarf ist enorm”

Intersport Deutschland
Frank Geisler (links) und Mathias Boenke Intersport bilden zusammen mit CEO Alexander von den Preen und (Noch-) Finanzchef Hannes Rumer den Vorstand von Intersport Deutschland.
Frank Geisler (links) und Mathias Boenke Intersport bilden zusammen mit CEO Alexander von den Preen und (Noch-) Finanzchef Hannes Rumer den Vorstand von Intersport Deutschland.

Seit einem guten Jahr hat Intersport Deutschland ein neues Führungsteam. Dem kam kurz nach Amtsantritt die undankbare Aufgabe zu, historisch schlechte Zahlen der Gruppe für 2018 zu verkünden, nämlich ein Minus von 3% für die deutschen Intersport-Händler.

Diese Entwicklung setzte sich 2019 nicht fort. Doch die Herausforderungen bleiben groß. Um sich in einem immer stärker konsolidierenden Markt zu behaupten, in dem – neben Decathlon – vor allem Online-Player Marktanteile gewinnen, will Intersport nun endlich geschlossen auftreten. Keine neue Strategie, doch sie soll nun sehr viel konsequenter durchgesetzt werden. Bis zur Generalversammlung im März will die Intersport-Führung die Mitglieder davon überzeugen, künftig sehr viel enger mit der Zentrale zu kooperieren. Dabei muss sie sowohl die Händler mitnehmen, die heute erfolgreich sind und Sorge haben vor Subventionierung der Schwächeren, als auch diejenigen, die sich in der Vergangenheit nicht ausreichend durch die Zentrale unterstützt fühlten. Eine Herausforderung, der der Vorstand vor allem durch intensiven Austausch mit den Mitgliedern begegnet.


TextilWirtschaft: Wie sehr nervt Sie der neue Decathlon hier in Heilbronn um die Ecke?
Mathias Boenke: Gar nicht. Decathlon hat seine Daseinsberechtigung, wir besetzen eine andere Zielgruppe. Der Markt wird sich am Ende nur konsolidieren. In zehn Jahren wird es vielleicht noch fünf, sechs Player geben. Wir treten dafür an, mit Intersport als „Best in Sports” 25 % der Konsumenten mit einem überzeugenden Angebot abzuholen.

Wenige Monate nach Ihrem Antritt musste sich aber erst einmal die Intersport-Tochter Voswinkel in das Schutzschirmverfahren begeben. Sind mit dem Abschluss des Insolvenzverfahrens die Aufräumarbeiten bei Intersport abgeschlossen?
Ich möchte nicht von Aufräumarbeiten sprechen. Das war eine schwierige Situation, die wir vorgefunden haben und die wir zu einem erfolgreichen Abschluss führen konnten. Das darf allerdings nicht in einen Topf geworfen werden mit unserer Zukunftsausrichtung, an der wir jetzt arbeiten.



Wo wollen Sie hin, was ist Ihre Vision?
Der rund 18 Mrd. Euro große deutsche Sportmarkt ist extrem fragmentiert, mit Intersport als klarem Marktführer im Omnichannel. Laut Verbraucherpanel der NPD Group lag unser Marktanteil 2019 bei rund 11%. Den wollen wir auf 25% erhöhen. Dabei ist das nur der Anteil, den die Verbraucher der Intersport zuordnen können. Dazu kommen noch die Umsätze unserer nicht mit Intersport gebrandeten Kooperationspartner, wie etwa SportScheck.

Wie wollen Sie dorthin kommen? Im Moment sind Ihre Marktanteile eher rückläufig.
Ja, und wir sehen auch, dass die Marke Intersport noch nicht die Positionierung hat, die wir uns vorstellen. Aber wir sehen in anderen Ländern, zum Beispiel Österreich oder Frankreich, dass ein Intersport-Marktanteil von 20 bis 25% realistisch ist. Doch wir haben zweifellos eine Revolution vor uns.

Inwiefern?
Frank Geisler:
Die Händler, unsere Eigentümer, sollten uns als Dienstleistungszentrale ihres Unternehmens verstehen. Unsere Aufgabe ist es, ihnen gute Services zu bieten. Aber nur, wenn viele diese nutzen, wird es für alle günstiger und effizienter. Viele Händler sagen: „Endlich geht die Intersport diesen Weg“.

Nämlich welchen? Mehr Leistungen anzubieten?
Die richtigen Leistungen, die wir künftig in transparenten Paketen bündeln. Neben Basisleistungen wie Zentralregulierung, Exklusivmarken, Category Management, die Supply Chain oder den Messebetrieb gibt es erweiterte Pakete, zum Beispiel ein Marketing-Paket. Leistungen, die nötig sind, um einen einheitlichen Markenauftritt zu gewährleisten, die aber ein einzelner Händler nicht selbst leisten kann. Die werden wir schrittweise hochfahren, um zu einer durchschnittlichen Händlerrendite von 8 % zu kommen.

Wie rentabel sind Ihre Händler heute?
Nicht rentabel genug. Wir als ihre Angestellten müssen alles dafür tun, ihre Profitabilität zu steigern. Andere Länder wie zum Beispiel Österreich, Frankreich oder die Niederlande sind uns da deutlich voraus.

Wie wollen Sie sicherstellen, dass die Händler die Leistungen auch tatsächlich abrufen? Nicht jeder braucht sie und wird bereit sein, dafür zu bezahlen.
Boenke:
Wir müssen mit Leistung überzeugen. Wir haben unsere Online-Plattform, ein CRM-Tool und einen riesigen Messebereich. Wir bieten eine Logistik, in die wir 40 Mio. Euro investiert haben, führen ein neues Warenwirtschaftssystem ein und, und, und. Wir sind also hervorragend aufgestellt. Jetzt müssen wir die Händler davon überzeugen, dass sie eine sehr gute Zukunft haben, wenn sie diese Services annehmen.

Geisler: Wir erarbeiten außerdem ein Pflichtenheft mit Dingen, die wir von allen erwarten, und zwar, weil es die überwiegende Mehrheit der Genossen auch so will. Die sagen: Wir müssen konsequent sein in der Einhaltung unserer eigenen Regeln.

Welche Dinge wollen Sie künftig verpflichtend regeln?
Themen wie CRM-Teilnahme und Datenaustausch, aber auch solche wie eine einheitliche, in allen Intersport-Läden gültige Gutscheinkarte und die Möglichkeit des Return anywhere. Wir müssen sicherstellen, dass die Händler, die die Marke Intersport nutzen, auch eine gewisse Leistung dem Kunden gegenüber bringen. All das wird Bestandteil der neuen Mitglieder-Verträge werden. Diese Verträge sind zum Teil uralt, deswegen haben wir sie jetzt überarbeitet. Ein normaler Vorgang, den wir aus meiner Sicht künftig alle zwei, drei Jahre brauchen.

Was sagen Sie den Zweiflern?
Boenke:
Die meisten können wir überzeugen, wenn wir miteinander reden. Fakt ist, dass zum Beispiel die österreichischen oder niederländischen Händler profitabler sind. Und dort nutzen mehr Händler die zentralen Services. Wir müssen Rahmenbedingungen setzen, die das nötige Qualitätsniveau sicherstellen. Denn der Intersport-Kunde soll zu jeder Zeit erkennen, dass er bei Intersport ist. Dass das heute noch nicht der Fall ist, wissen auch unsere Händler. Dieses Qualitätsversprechen meint aber keine totale Vereinheitlichung, die Regionalität unserer Händler muss sich wiederfinden in der DNA.

Geisler: Wir sind in intensivem Austausch mit den Händlern, sodass wir zu unserer Generalversammlung Anfang März zu einem Konzept gelangt sein werden, zu dem die überwiegende Mehrheit unserer Eigentümer ihre Zustimmung geben wird. Davon sind wir überzeugt. Man kann eine Gemeinschaft nicht nur nutzen, ohne etwas einzubringen. Aber zum Glück ist ein ganz großer Teil mit Herzblut dabei. Der Gesprächsbedarf momentan ist natürlich enorm. Aber wir merken, dass die Händler mitgehen, wenn wir gut kommunizieren, warum wir etwas tun. Das haben wir bei der Clusterung unserer Händler gemerkt. Um als Intersport für Premium-Marken attraktiv zu sein, sind wir aktuell dabei, die Händler pro Kategorie in verschiedene Qualitätsstufen zu clustern. Die Skeptiker lassen sich an zwei Händen abzählen.

Welche Rolle sollen die Exklusivmarken künftig spielen?
Eine deutlich größere, wir streben einen Anteil von bis zu 25 % an. Diese Exklusivmarken bieten unseren Händlern hervorragende Möglichkeiten, sich zu differenzieren und mit rund 10 % besseren Margen ihre Profitabilität zu steigern. Wir stärken diese Marken dadurch, dass wir das Thema jetzt an unsere internationalen Kollegen in Bern abgegeben haben. Wenn alle nationalen Organisationen die Exklusivmarken selbst entwickeln, dann ist das maximal ineffizient.

Wer ist Intersport
  • Intersport ist die umsatzstärkste Verbundgruppe im deutschen Sportfachhandel. Sitz der Zentrale ist in Heilbronn. Wie das vergangene Jahr für die Mitglieder en detail gelaufen ist, präsentiert der Vorstand im Rahmen der traditionellen Pressekonferenz am Ispo-Sonntag.
  • In Deutschland treten nicht alle Mitglieder unter der Marke Intersport auf. Für die sogenannten Kooperationspartner ist Vorstandsmitglied Frank Geisler zuständig. Die profilierten Händler fallen in den Verantwortungsbereich von Mathias Boenke.
  • Intersport Deutschland ist Teil eines Fünf-Länder-Verbundes, zu dem auch Österreich, Ungarn, Tschechien und die Slowakei gehören. Mit einem Händler-Umsatz von 2,85 Mrd. Euro und rund 1500 Geschäften (Stand 2018) steht Intersport Deutschland für den mit Abstand größten Markt in diesem Verbund.
  • Der Fünf-Länder-Verbund wiederum ist Teil der internationalen Intersport-Organisation IIC mit Sitz in Bern und Steve Evers an der Spitze.
  • Weltweit erzielten die Intersport-Händler 2019 in mehr als 5400 Läden in 43 Ländern Umsätze in Höhe von 11,9 Mrd. Euro. Der 2012 von Intersport übernommene Sneaker-Filialist The Athlete‘s Foot ist mit rund 560 Läden in 30 Ländern vertreten – nicht in Deutschland – und erzielt weitere 400 Mio. Euro Umsatz.

stats