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Paul & Prediger-Macher Jochen Paul im TW-Interview

"Wir brauchen noch eine Überschrift"

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Paul & Prediger-Chef Jochen Paul: "Wer bei uns kauft, fährt nicht auf einmal nur noch Fahrrad. Wir wollen ein attraktives Angebot machen, mit dem öfter Fahrradfahren viel Freude machen soll. Das ist die Idee dahinter."
Paul & Prediger-Chef Jochen Paul: "Wer bei uns kauft, fährt nicht auf einmal nur noch Fahrrad. Wir wollen ein attraktives Angebot machen, mit dem öfter Fahrradfahren viel Freude machen soll. Das ist die Idee dahinter."

Der Online-Shop Paul & Prediger richtet sich an Bike-Begeisterte, die keine Kompromisse beim Style eingehen wollen. Dass es für dieses Feld noch nicht einmal einen markigen Claim gibt, zeigt: Da ist noch Potenzial.

TextilWirtschaft: Wann fiel bei Ihnen in diesem Jahr der Startschuss für die Bike-Saison?
Jochen Paul: Es hat schon vor etwa sechs Wochen spürbar angezogen. Danach wurde es ja nochmal richtig Winter, hier im Schwarzwald mit viel Schnee. Das hat dem aber keinen Abbruch getan. Offenbar haben die Menschen großes Interesse an unseren Produkten.

Welche Produkte suchen denn die Kunden bei Ihnen vor allem?
Helme sind unsere stärkste Produktkategorie. Wir verkaufen sehr viele City- und E-Bike-Modelle, und ich glaube, wir profitieren davon, dass wir uns darauf konzentrieren. Denn der Neu-Rad-Einsteiger will keine Mountainbike- und Rennrad-Helme sehen, glaube ich. Zweitstärkste Kategorie sind dann Taschen. Also die beiden Produkte, die jeder, der neu oder öfters aufs Rad steigt, benötigt. Das ist unsere Positionierung. Wir sind nicht Sport.

Sondern was?
Wir sind Lifestyle, wir sind Fashion, wir sind Alltag. Wir sind Fahrrad, Green Living und New Mobility. Wir sind staufrei und schick. Mit genau so viel Funktion wie notwendig. Damit lassen wir automatisch alles weg, was den Kunden verunsichert. Aber natürlich graben wir auch ganz vorsichtig an den Rändern mit klassischer Pendler-Bekleidung und -Ausrüstung, also richtig wasserfeste Bekleidung, Visibility Produkte und robuste Taschen und Zubehör. Damit vervollständigen wir unser Angebot.

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Auf welchen Wegen finden die Kunden Ihren Shop?
Wir setzen aktuell noch auf den klassischen Online-Mix. Neben unserem generischen Wachstum setzen wir auf Google-Vermarktung, und zwar eher über Schlagworte, da viele unserer Produkte ja noch gar nicht so bekannt sind. Das bringt uns Traffic, und das kombinieren wir mit den Social Media-Kanälen.

Und da vor allem Instagram?
Im Moment ist Instagram der Kanal, der die meiste Sichtbarkeit bringt und am besten konvertiert. Er ist aber immer noch nicht stärker als Facebook, das darf man nicht unterschätzen.

Und Tik Tok?
Noch sind wir nicht aktiv, stehen aber in den Startlöchern. Man muss ja immer schauen, wie komme ich als Online-Shop auf Reichweite. Und wenn man neue Zielgruppen gewinnen möchten, muss man eben unterschiedliche Kanäle bespielen. Die Frage ist, welchem Kanal Sie welches Gewicht geben.

Ein sehr spannender Kanal ist wahrscheinlich Jobrad, oder? Immerhin ist Ihr Kompagnon Ulrich Prediger Gründer und Gesellschafter des Dienstrad-Leasing-Marktführers.
Jobrad und Paul & Prediger sind zwei getrennte Firmen. Aber wir arbeiten gerade intensiv an einer Kooperationsstrategie, um die Geschäftsmodelle miteinander zu kombinieren und allen Jobradlern den Eintritt in die Paul & Prediger-Welt zu ermöglichen. Und das wird dann ein weiterer wichtiger Vermarktungsbaustein.

Der Vermarktung von welchem Claim? Wofür steht Paul & Prediger?
Das Produktprogramm, das wir bieten, das braucht noch eine Überschrift. Fahrrad-Pendler-Alltagsbekleidung klingt halt nicht sexy. Commuter-Bekleidung oder Urban Bikewear ist auch nicht griffig. Der Markt braucht noch einen knackigen Begriff. Ein Dach, unter das wir das Ganze packen können. Wir sprechen im Moment von schicker, funktioneller und nachhaltiger Mode für Fahrrad-Pendler. Oder für Menschen. Das gefällt mir eigentlich noch besser. Denn wir wollen ja eigentlich nicht den Fahrrad-Pendlern etwas verkaufen, sondern Menschen, die gerne mit dem Fahrrad unterwegs sind und bei denen das Fahrrad im Alltag eine wichtige Rolle spielt.

Klingt alles in der Tat noch recht sperrig. Schon für schick müsste man vermutlich etwas anderes finden.
Warum?

Da könnte man noch was Moderneres finden.
Finden Sie? Was schick heißt, liegt ja im Auge des Betrachters. Das ist ja für jeden etwas anderes.

Das Wort schick ist nicht modern. Wenn mir was Besseres einfällt, gebe ich Ihnen Bescheid.
Ich habe da letztens länger mit jemandem drüber philosophiert. Als die ersten E-Bikes auf den Markt kamen, hießen sie S-Pedelec. Jetzt mal ganz ehrlich: Wer findet den Begriff S-Pedelec gut? Kein Mensch findet das spannend. Dann hat der Verbraucher beschlossen: Die Dinger mit Motor heißen jetzt E-Bikes. Fertig. Welchen Antrieb oder welche Begrenzung das hat, spielt da gar keine Rolle, man braucht erst mal einen Begriff. War beim Handy und beim Smartphone genauso. Gattungsbegriffe entstehen von alleine. Jobrad zum Beispiel ist zum Gattungsbegriff geworden für geleaste Fahrräder. Es war also nur konsequent, dass die Firma, die am Anfang eigentlich Leaserad hieß, in Jobrad umfirmiert hat.

Das zeigt ja wirklich sinnbildlich, dass Sie ein Feld beackern, das noch im Aufbau ist. Dabei sind nicht alle Produkte, die Sie anbieten, wirklich Bike-Produkte.
Von Pure gibt es ein schönes Video: Am Montag geht einer mit einem Pure-Hemd klettern, am Dienstag joggen, am Mittwoch Radfahren, am Donnerstag ins Schwimmbad und hat immer das gleiche Hemd an, weil das Hemd alles kann. Das ist eine Story, die mir sehr gut gefällt. Das passt auf unser Angebot: Unsere Produkte sind so angelegt, dass du damit alles machen kannst. Sie richten sich an mobile, aktive Menschen. Ein anderes Beispiel: Sowohl von Pinqponq als auch von Chrome Industries gibt es mittlerweile Taschen mit drei Einsatzmöglichkeiten. Sie können als Rucksack, Tragetasche und Umhängetasche genutzt werden, je nach Belieben. Sie sind aber nicht nur verdammt praktisch, sondern sehen auch gut aus.

Sie richten sich an mobile, aktive Menschen. Können Sie Ihre Zielgruppe noch etwas näher definieren?
Der Alltagsfahrer teilt sich in unterschiedliche Gruppen auf. Wir haben den klassischen Pendler, der das ganze Jahr mit dem Rad unterwegs ist und auch längere Strecken fährt. Dieser Typus braucht primär Wetterschutz und Funktion, hier spielt das Design nicht ganz so eine wichtige Rolle. Für ihn haben wir klassische Pendlerprodukte von Marken wie Ortlieb und Vaude, Craft und Agu. Auf der anderen Seite haben wir den Business E-Bike-Pendler, der kürzere Distanzen zurücklegt, vielleicht bis zu einer halben Stunde, und der in einer größeren Stadt wohnt.

Der lässt bei Regen das Rad wahrscheinlich auch eher mal fürs Auto stehen.
Klar, ist ja auch total in Ordnung. Wenn jeder nur ein Mal in der Woche das Rad anstelle des Autos nähme, hätten wir 20 % weniger Verkehr auf den Straßen. Paul & Prediger ist ja nicht gegen den Autofahrer. Wer bei uns kauft, fährt nicht auf einmal nur noch Fahrrad. Wir wollen ein attraktives Angebot machen, mit dem öfter Fahrradfahren viel Freude machen soll. Das ist die Idee dahinter.

Zurück zu den Kundentypen. Worauf legen die jeweils besonders viel Wert?
Der Business-Pendler will sich auf keinen Fall umziehen. Er will aber trotzdem gesehen werden und geschützt sein. Der braucht praktische und schicke Ausrüstung, Helm mit einem Visier, eine Tasche, wo alles reinpasst, bequeme Bekleidung, die nicht zwickt und drückt. Dann haben wir noch eine andere Gruppe, die würde ich mal die Urban Biker nennen. Da steht Design und auch Marke ziemlich stark im Vordergrund. Wie bei einer Marke wie Chrome Industries, die einen ziemlichen New York-Touch hat und sehr robuste Taschen mit zum Großteil lebenslanger Garantie anbietet. Damit drücke ich natürlich auch einen gewissen Lebensstil aus. Also etwas für Menschen, die eher ein cooles Rad fahren, zum Beispiel ein Retro Singlespeed oder Fixie, und die wahrscheinlich generell viel für Fahrräder übrig haben. Die kaufen sich dann bei uns auch einen Thousand-Helm und eine Duer-Jeans, hoffe ich. Da bauen wir das Portfolio gerade stark aus.

Mit welchen weiteren Marken?
Greenbomb, Recolution, Bleed. Nachhaltige Marken, bei denen die Funktion nicht im Vordergrund steht, bei denen aber das Rad im Alltag eine wichtige Rolle spielt. Bei Sneakern sind es beispielsweise Satorisan, Beflamboyant oder ganz neu Ekn. Wir schauen uns jede Marke sehr genau an, ob diese zu unserer Story passt. Weniger kaufen, aber besser – das ist unser Versprechen. Und Mobilität neu zu denken. Wir sind das Gegenteil von Fast Fashion. Fair Fashion gefällt mir hier sehr gut.

Sind Ihre Kunden besonders treu?
Wir sind ja erst seit zwei Jahren am Markt, da ist die Datenbasis noch klein, um echte Records auszuwerten. Aber wir bekommen ein sehr positives Feedback auf das, was wir tun. Wir verstehen Online, wir können Logistik und wir können beraten. Das sind die Grundvoraussetzungen, um überhaupt am Markt bestehen zu können.

Und die Retourenquote?
Verrate ich Ihnen aktuell noch nicht, ist aber im Branchenvergleich erfreulich niedrig.

Deutlich unter 50%?
Weit drunter.

Ab einem Bestellwert von 50 Euro verschicken Sie portofrei. Ist das nachhaltig?
Nein. Das ist eigentlich nicht korrekt. Und gerade die Kombination aus Rechnungskauf und keinen Versandgebühren fördert einen Knopfdruckkonsum, der ungesund ist und den wir nicht wollen.

Bei Engelhorn werden mittlerweile unabhängig vom Bestellwert 1,80 Euro Versandgebühren fällig. Wäre das eine Option?
Wir haben ähnliche Überlegungen, aber eher Richtung Belohnungssystem.

Über welche Modelle denken Sie da nach?
Es ist unglaublich komplex, ein Kundenbindungs-Belohnungssystem aufzusetzen, das transparent ist und auch umsetzbar. Ich kenne eigentlich auch keine wirklich funktionierenden Modelle. Das einzige, was aus meiner Sicht nachhaltig funktioniert, ist der Aufbau eines Clubs, bzw. einer Community, damit die Menschen mit auf die Reise genommen werden und sie so zu Stammkunden zu machen. Stammkunden verursachen in der Regel wenig Retouren.

Der Community-Gedanke liegt bei Ihrem Konzept nah. Was können Sie da noch bieten?
Wir arbeiten daran, dass mit Jobrad und den Jobradlern eine Community entsteht, die sich dann ausweitet auf Menschen, die das Rad und Green Living schätzen.

Die dann auch zusammen unterwegs sind?
A la Rapha? Das sehe ich, ehrlich gesagt, nicht. Immerhin reden wir über Pendler, die mit dem Rad zur Arbeit fahren oder zum Einkaufen. Es ist eher eine Haltung und eine Lebensphilosophie. Wenn wir uns die Gesellschaft in Summe anschauen, gibt es Fridays for Future, es gibt eine Grünen-Partei, die vielleicht sogar die nächste Regierung stellen wird. Es gibt also einen sehr großen Bedarf und Sinneswandel in die Richtung, dass wir Dinge anders tun. Das ist die Klammer, die alle verbindet. Ich glaube nicht, dass der Durchschnittsbürger was gegen Autos hat. Aber er hat wahrscheinlich erkannt, es braucht nicht noch mehr Autos.

Sie sagen es geht um eine Haltung, die auch noch viele weitere Lebensbereiche umfasst. Könnten Sie dem auch noch eine Heimat geben? Oder ist Paul & Prediger Bike?
Ich hoffe sehr, dass wir es recht bald schaffen, über das Fahrrad hinaus die Menschen zu erreichen. Das Fahrrad ist der Aufhänger und kann ein Symbol sein. Aber die Produkte stehen ja für sich. Die Sneaker kaufe ich mir nicht nur zum Radfahren. Gleiches gilt für Jeans, Rucksack und Jacke.

Ist eine stationäre Präsenz für Paul & Prediger eine realistische Option?
Sehr realistisch. Es gibt konkrete Überlegungen. Aber nicht als normaler Laden, sondern eher als Showroom. Ich bin auch davon überzeugt, dass Einzelhandel neu gedacht werden muss.

Wie groß müssen Sie andererseits online werden, um in dem Haifischbecken zu bestehen?
Die Frage ist ja, was ist groß? Bergzeit und Bergfreunde zum Beispiel sind beides große Online Versender mit deutlich über 100 Mio. Euro Umsatz, aber bezeichnen sich selbst nicht als groß. Zalando ist sicherlich groß. Fahrrad.de ist groß. Wie groß wir werden, entscheidet letztendlich auch der Verbraucher. Ich glaube, im Moment richten wir uns mit unserem Angebot an zirka 10 % der Bevölkerung. Wenn aber zum Beispiel noch mehr große Brands auf den Zug aufspringen, wird das Ganze Thema noch mehr an Fahrt aufnehmen. Dann kriegt es eine ganz andere Reichweite.

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