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Peter Schöffel im TW-Gespräch

„Wir stellen endlich die richtigen Fragen“

Schöffel
"Sich aufeinander verlassen zu können hat heute einen anderen Stellenwert als vor ein, zwei Jahren", ist Peter Schöffel überzeugt. "Wir müssen deshalb gemeinsam Konzepte entwickeln für unseren gemeinsamen Kunden."
"Sich aufeinander verlassen zu können hat heute einen anderen Stellenwert als vor ein, zwei Jahren", ist Peter Schöffel überzeugt. "Wir müssen deshalb gemeinsam Konzepte entwickeln für unseren gemeinsamen Kunden."

Peter Schöffel führt den gleichnamigen Outdoor-Spezialisten mit über 200-jähriger Tradition in siebter Generation. Die Krise schmerzt, keine Frage. Doch Grund zur Panik sieht Schöffel nicht. Der Bedarf für Outdoor ist da. Und die Bereitschaft von Handel und Industrie, sich den wichtigen Fragen gemeinsam zu stellen, wächst.

TW: Wie ist die Lage bei Schöffel?
Peter Schöffel: Das ist eine Frage der Perspektive. Wenn man sich die Zahlen bis Ende Oktober anschaut, muss man auf den ersten Blick sagen, das Glas ist halbleer. Denn da steht ein zweistelliges Umsatzminus, da steht kein Ertrag – wie vermutlich bei den meisten von uns. Denn der Umsatz für die Zeit des Lockdowns fehlt. Das Glas ist allerdings halbvoll, wenn wir die Situation spiegeln mit unserem Covid-Szenario, das wir Ende März aufgestellt haben. Denn wir haben uns spürbar besser entwickelt als wir befürchtet hatten. Trotzdem wird es das schlechteste Jahr, seitdem ich in der Firma bin, und vermutlich dürfte das nächste nicht viel besser werden.

Wann wird Schöffel das Niveau von 2019 wieder erreichen können?
Aktuell gehen wir von 2022 aus – wenn wir die Weichen weiterhin richtig stellen und mit etwas Rückenwind vom Markt. Im Jahr 2021 ist das realistischerweise noch nicht möglich. Die Vororder für Frühjahr/Sommer war gut, aber trotzdem nicht im Plus. Für die Winterkollektionen wird’s ähnlich.

An Rückenwind mangelt es der Outdoor-Branche nicht. Hier im Taunus stehen sich die Ausflügler am Wochenende auf den Füßen…
Wenn man sich die Entwicklung von Outdoor bis Ende Oktober anschaut, war dieses Segment nach Bike und Running ein großes Wachstumsthema – auch getrieben durch Corona. Wir glauben, dass es ein spürbar gestärktes Outdoor-Bedürfnis bei ganz vielen Menschen gibt. Das ist ein guter Nährboden. Von unseren großen Kunden und von den Verbänden hören wir, dass der Markt von Mai bis Oktober bei Textilien auf pari zum Vorjahr lag, Hartware lief noch besser. Das ist beachtlich. Wir dürfen nicht vergessen, dass ein Großteil der Umsätze in den Großstädten gemacht wird. Und da hat 30% bis 40% Frequenz gefehlt. Ich bin sicher: Nach dieser Erfahrung des Eingesperrtseins sind die langfristigen Chancen für Outdoor größer denn je – ganz unabhängig davon, wie sich Nachfrage und Frequenzen derzeit entwickeln.

Mit einer solch langfristigen Perspektive sind Sie als Familienunternehmen, das einen Generationenauftrag verfolgt, klar im Vorteil.
Genau das hilft mir auch persönlich gerade sehr. Wir haben ein Unternehmen, das 216 Jahre alt ist, das zwei Weltkriege und zwei Währungsreformen überlebt hat. Es gibt also keinen Grund zur Panik. Ja, Einbußen tun weh, aber in Zeiten, in denen es schwierig ist, kann man eben auch den Vorsprung rauslaufen. Und da tun wir uns als Unternehmen mit einfachen Entscheidungsstrukturen und mit viel Erfahrung leichter als ein komplexer Konzern, der solche Krisen nicht kennt und bei dem der Shareholder-Druck sehr hoch ist. Es ist wie beim Marathon bei Kilometer 35. Jetzt zeigt sich, wer noch Kraft hat für die letzten sieben.

Sie haben die Kraft?
Davon bin ich überzeugt, und zwar heute noch stärker als zu Beginn des Lockdowns. Schöffel ist bereit für den Triathlon.

Verstärkt Corona den Schulterschluss mit Ihren Handelspartnern? Oder macht sich Nervosität breit?
Die Karten kommen noch klarer auf den Tisch. So eine Krise ist immer auch die Chance, um enger zusammenzurücken. Viele Händler erkennen nun, wer Partnerschaft nur propagiert und wer sie auch lebt. Hinzu kommt: Wir müssen nicht nur auf Corona reagieren, sondern zusammen mit dem Handel auch Alternativen zu Anbietern wie Decathlon bieten. Wie positionieren wir uns? Was verändern wir? Das Wettbewerbsumfeld im Outdoor-Markt – wir messen das relativ genau über die GfK – hat sich in den letzten Jahren total verändert.

Wie positioniert sich Schöffel?
Wir haben nicht erst gestern erkannt, dass es nur über Premiumprodukte gehen kann. Wenn ich jetzt bei rückläufigen Frequenzen die Preise reduziere, dann erhöhe ich mein Problem zusätzlich. Die Kunden sind ja durchaus bereit, für Erlebnisse in der Natur ein paar Euro mehr zu zahlen. Immer wichtiger ist dabei eine Kommunikation, die nicht nur über hochwertige Produkte aufklärt, sondern auch Botschaften sendet, die den Kunden zu noch mehr, noch besseren Outdoor-Erlebnissen inspirieren. Wo das Herz der Kunden sitzt, sitzt der Geldbeutel. Immer mehr Händler verstehen, dass es allein mit Einstiegspreislagen schwierig wird. Wir liefern dem Handel den Support, dieses Trading-up hinzubekommen.

Den können und wollen Sie weiter liefern?
Als mittelständische Marke brauche ich den Fachhandel. Und ich brauche ihn gerne, für mich besteht das Leben aus Partnerschaften – privat wie geschäftlich. Und in einem schwierigen Umfeld erkennt man echte Partnerschaften. Sich aufeinander verlassen zu können hat heute einen anderen Stellenwert als vor ein, zwei Jahren. Wir müssen deshalb gemeinsam Konzepte entwickeln für unseren gemeinsamen Kunden. Und wir sind jetzt endlich dabei, die richtigen Fragen zu stellen.

Mit welchen falschen Fragen hat man sich zu lange beschäftigt?
Nimmst du die Ware zurück oder gibst du mir mehr oder weniger Rabatt? Das ist alles am Ende zweitrangig. Die eigentlich richtige Frage lautet: Wie bespielen wir das Produkt gemeinsam so, dass unser Kunde gerne und begeistert bei uns einkauft? Wenn man bedenkt, wie viel Energie unsere Branche noch bis Anfang dieses Jahres in sinnlose Konditionengespräche gesteckt hat – die Zeit kann man sich sparen. Das interessiert unseren Endkunden letztlich nicht. Der findet entweder das richtige Angebot oder er geht woanders hin.

Das ungekürzte Interview mit Peter Schöffel lesen Sie im großen Spezial der TextilWirtschaft THE SPORTS ISSUE, das am 10. Dezember erscheint.
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