An den Stellwänden im Seminarraum in diesem Co-Working-Haus mitten in Düsseldorf haben sie unzählige Zeitungsartikel aufgehängt: „Neuer Umsatzrekord für Amazon“, „Zalando setzt Wachstum fort“, „Jeder vierte kauft online“, „Das Sterben der Schuhgeschäfte“. Und so weiter. Ein eindrucksvolles Bühnenbild für das jährliche Netzwerkforum von ANWR und Sport 2000.

Der Verbund wirft mit den eingeladenen Sport- und Schuhhändlern einen Blick in die Zukunft des – zumeist digital unterstützten – Handels. Möglichst ohne sich vom gedruckten Horror an den Stellwänden depressiv machen zu lassen. Schließlich sind viele der anwesenden Händler selbst längst online unterwegs. Doch die Überschriften zeigen den Teilnehmern während des gesamten Workshops eindrucksvoll, unter welchem Veränderungs- und Handlungsdruck die Branche steht. Und damit sie selbst.



Mit Schuhe.de gibt es bereits ein funktionierendes Plattform-Modell.
Screenshot Schuhe.de
Mit Schuhe.de gibt es bereits ein funktionierendes Plattform-Modell.


Dass die digitale Umwälzung kommen würde, hat man in Mainhausen schon relativ früh erkannt. Vom Wehklagen ob des Onlinebooms, der tausenden stationären Schuhgeschäften die Existenzgrundlage raubt, ist man in die Offensive übergegangen: 2013 startete ANWR die Plattform Schuhe.de, um den angeschlossenen Stationärhäusern einen professionellen Zutritt zur digitalen Handelswelt zu ermöglichen. „Das ist eine große Chance für Häuser, die im Stationären richtig stark, aber die keine Profis im Digitalen sind“, sagt Alexander Hock, Geschäftsführer der ANWR Media, die sich beim Verbund um die Online-Präsenz kümmert. Regionalen Händlern, die sich keinen eigenen Online-Auftritte leisten können oder wollen, bietet sich hier weiteres Umsatzpotenzial und ein Ausgleich für die wegbrechenden Geschäfte in den Innenstädten.

„Wir sind auch wirtschaftlich sehr zufrieden mit Schuhe.de.“

Alexander Hock, Geschäftsführer ANWR Media


Hock nennt für die ANWR-Plattform keine Umsatzzahlen, sagt aber immerhin: „Wir sind auch wirtschaftlich sehr zufrieden mit Schuhe.de“. Rund 155.000 Produkte werden dort derzeit angeboten, knapp 15.000 davon sind Sportartikel. Der Plattform angeschlossen sind rund 1600 Händler, etwa die Hälfte davon nutzt auch die Möglichkeit des Online-Verkaufs. 180 der Partner sind Sportfachhändler.

Für sie macht die ANWR Group nun den nächsten Schritt, denn was die Schuh-Leute können, sollten die Sportler doch auch schultern können, dachte man sich in Mainhausen.

Mitte des Jahres wird Sport2000.de überarbeitet, 2019 zur E-Shopping Destination werden

Die Seite Sport2000.de wird ab Mitte des Jahres komplett überarbeitet, soll etwa durch mehr Bilder und Emotion das spezielle Look and Feel bekommen, das Sportartikel brauchen. Zudem sollen mehr Produkte präsentiert werden, damit die Seite ab 2019 wie Schuhe.de als echte E-Shopping-Destination dient. Bisher werden Kunden über die Seite nur auf stationäre Mitgliedshändler in ihrer Nähe hingewiesen. In Holland allerdings ist Sport2000.de schon ein ausgewachsener Online-Shop. Sport 2000 soll in Deutschland dieselben technischen Voraussetzungen bekommen wie Schuhe.de. Ein Team wird gerade aufgebaut.

Hock warb bei den in Düsseldorf versammelten Sporthändlern darum, mit ihren Produkten schon jetzt auf Schuhe.de aufzuspringen: „Dann können wir 2019 gleich mit vielen Tausend Produkten starten.“ Das Interesse sei groß, sagt er. Doch bisher können die bereits auf Schuhe.de versammelten Sporthändler nur einen Teil ihres sportlichen Sortimentes präsentieren.

Nachgefragt bei Michael Kuhls

„Content schlägt Produkt”

Michael Kuhls


Gehobene Sneaker- und Lifestyle-Sortimente gelten als Wachstumsbringer

Rund 1000 Partner hat Sport 2000 inzwischen, 300 sind allein in den vergangenen drei Jahren hinzugekommen. Etwa jedes zweite Sport 2000-Mitglied ist Spezialist, zumeist für Teamsport und Outdoor-Ausrüstungen. „Und bei denen ist der Online-Anteil am Umsatz besonders hoch“, so Geschäftsführer Hans-Hermann Deters. Fußball-Experten aus dem Verbund wie 11teamsports, Outfitter oder SC24 „liegen etwa bei Fußballschuhen sicherlich über dem Branchendurchschnitt von rund 40%“, so Deters.

Aktuell will der Verbund stärker in Richtung gehobene Sneakers und Lifestyle expandieren. Gerade befindet sich eine Spezialsparte für diese Händler im Aufbau, 15 Mitglieder gibt es bisher. „Wir sehen in Deutschland rund 400 Händler auf diesem Markt. Etwa 80 bis 100 davon haben wir im Fokus für unser neues Projekt“, so Deters.

Neue Herausforderungen verlangen nach neuen Koalitionen − zum Beispiel mit Zalando oder Ebay

Zurück zu Schuhe.de: Einige der Mitglieder, die hier vertreten sind, verkaufen über diesen Umweg inzwischen auch auf den ganz großen Marktplätzen wie Zalando. Die Kooperation mit dem Berliner Online-Händler hatte die ANWR-Plattform im vergangenen Herbst gestartet. „Diese Zusammenarbeit mit Zalando ist extrem erfolgreich“, resümiert Hock. Dabei hatte er vor einem knappen Jahr noch befürchtet, „dass Steine fliegen würden“, als der Verbund kurz vor der Generalversammlung die Zusammenarbeit mit Zalando bekanntgab. Betrachteten manche angeschlossene stationäre Schuhhändler das Projekt doch als Kollaboration mit dem Feind. Jene zumindest, die die Online-Händler und deren Erfolg für das eigene wirtschaftliche Elend verantwortlich machten.

Auch wenn aus der ANWR-Händlerschaft schließlich keine Steine flogen – „waren es sehr spannende Wochen“, erinnert sich Hock. „Aber nach der ersten Zeit der Skepsis wollten immer mehr mitmachen.“ Mit vier Mitgliedern war Schuhe.de auf Zalando gestartet, inzwischen sind es 80. Viele weitere arbeiteten gerade an den technischen Voraussetzungen, um sich ebenfalls aufschalten zu lassen.

„Wie senke ich die Retourenquote? Wie mache ich meine Prozesse kostengünstiger? Wie regele ich das Bestands-Management?“

Alexander Hock, Geschäftsführer ANWR Media über die derzeit drängensten Fragen


Inzwischen gehe es nicht mehr um die Frage, ob eine Gruppe von ursprünglich stationären Händlern mit den großen Pure Playern zusammenarbeiten sollte. „Jetzt stehen andere Fragen im Mittelpunkt. Etwa: Wie senke ich die Retourenquote? Wie mache ich meine Prozesse kostengünstiger? Wie regele ich das Bestands-Management?“

Denn gerade das ist nicht ohne: Spätestens alle 15 Minuten, am besten jedoch in Echtzeit, muss etwa abgeglichen werden, ob die online angebotene Ware auch tatsächlich noch am POS vorrätig ist – also verschickt werden kann.

Dass sich der Verbund im vergangenen Herbst fast gleichzeitig mit der Zalando-Koalition auch noch zum Sprung auf Ebay entschlossen hat, ging in der Aufregung damals fast unter. Doch auch die Zusammenarbeit mit Ebay klappe hervorragend, so Hock. Inzwischen ist Schuhe.de auf vielen Marktplätzen vertreten. Und es werden noch mehr: Vier weitere Partnerschaften seien in diesem Jahr geplant. „Bei diesen vier wird es nicht bleiben. Allein in den nächsten zwei Monaten kommen zwei neue“, kündigt Hock an. Dazu gehört die Liaison mit Spartoo.de aus Frankreich. Sie biete zudem eine Möglichkeit, die eigene Marktplatz-Spielwiese stärker international auszudehnen.

„Wir arbeiten mit so vielen Marktplätzen wie möglich zusammen, wenn sie unseren Händlern gut tun.“

Alexander Hock, Geschäftsführer ANWR Media


Öffnung ist die Devise im Hause ANWR, wenn es um Digitalisierung geht. „Wir arbeiten mit so vielen Marktplätzen wie möglich zusammen, wenn sie unseren Händlern gut tun“, erklärt Hock. Die Konditionen müssen also stimmen. Genau deshalb hat es mit Mirapodo oder Otto.de bisher noch nicht geklappt. Die Konditionen über die eigene Plattform sind zumeist besser als die über Zalando oder die anderen großen Marktplätze. ANWR Media kassiert von den angeschlossenen Händlern für jede Transaktion über Schuhe.de 13% des Wertes. Kommt der Auftrag über Schuhe.de, liegen die Kundendaten in Mainhausen, geht die Order über Zalando ein, befinden sie sich bei den Berlinern.

Wer nicht performt, bekommt die Gelbe Karte

Sind mehrere angeschlossene Schuhhändler im Rennen um einen Auftrag, der über Zalando kommt, entscheidet bisher ein Algorithmus über die Auftragserteilung. Künftig will ANWR Media stärker Qualität- und Schnelligkeitskriterien einbeziehen und ein System aus Bonus- und Strafpunkten einführen: Wer weniger als 1% seiner zugesagten Lieferungen am Tag der Bestellung storniert, bekommt Punkte gutgeschrieben, die ihn beim Zuschlag bevorzugen. Gibt er Aufträge am nächsten Tag zurück, setzt es Strafpunkte. „Bei Amazon gibt es bei 2,5% die Gelbe Karte, darüber hinaus wird der Shop vorerst abgeschaltet. Wir schauen uns erst an, woran es bei unserem Partner liegt. Aber auch wir schalten Stores bei Qualitätsmängeln mal für einen oder zwei Tage ab“, so Hock.

Was sind die Vorteile dieser Koalition der eigentlich so Unterschiedlichen? Die ANWR-Händler könnten von der Reichweite und den Marketing-Spendings etwa von Zalando profitieren, die in deutlich dreistelliger Millionenhöhe pro Jahr liegen. Der Vorteil für Zalando: ein noch breiteres Angebot. „Und sie arbeiten mit über 100 stationären Läden zusammen, müssen sich aber nur mit einer Stelle absprechen.“

Den Wert der Beteiligung an Marktplätzen schätzt der ANWR Media-Manager so sein: „Die wirtschaftliche Bedeutung ergibt sich allein schon aus der zusätzlichen Reichweite, die unsere Händler über die Marktplätze erzielen können. Es bewegen sich nun einmal sehr viele Kunden auf Marktplätzen, also müssen wir dort hin.“ Egal, ob es um Schuhe geht oder um Sport.
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